Twee jaar na de verkoop weet ik zeker dat het de juiste beslissing was
Ruim twee jaar geleden verkocht ik mijn bureau. Regelmatig krijg ik de vraag of ik daar nog steeds achter sta. Het korte antwoord is ja. Niet alleen omdat de transactie succesvol werd afgerond, maar vooral omdat de jaren daarna hebben bevestigd dat het de juiste keuze was. Het bedrijf groeide verder, klanten werden goed geholpen en de continuïteit bleef behouden. Onlangs deelde ik daar nog een update over op LinkedIn, omdat ik merkte dat veel ondernemers nieuwsgierig zijn naar wat er gebeurt ná een verkoop. Vaak gaat het gesprek dan over waarderingen, multiples, kopers en dealstructuren. Begrijpelijk, want dat zijn de onderwerpen die het meest zichtbaar zijn. Toch viel me opnieuw op dat de meeste ondernemers vooral geïnteresseerd zijn in de laatste maanden van een verkoopproces, terwijl de kwaliteit van een exit meestal jaren eerder wordt bepaald.
Wanneer ik terugkijk op mijn eigen traject, realiseer ik me dat sommige van de belangrijkste voorbereidingen al plaatsvonden voordat er überhaupt sprake was van een koper. Er werden toen nog geen intentieverklaringen getekend en er waren nog geen onderhandelingen. Het ging om veel fundamentelere zaken. Inzicht krijgen in de financiële prestaties van het bureau. Begrijpen welke onderdelen van het bedrijf daadwerkelijk waarde creëerden. Het bespreken van groeiplannen, investeringen en risico’s. Opvallend genoeg speelde daarbij niet een overnameadviseur de hoofdrol, maar een partij die al jarenlang betrokken was bij het bedrijf: onze accountant.
MKBUnlimited werkte al jaren met ons samen voordat er sprake was van een verkoop. Ze waren er tijdens groeifases, tijdens moeilijke beslissingen en zelfs tijdens de viering van ons vijftienjarig bestaan. Daardoor kenden zij niet alleen de cijfers, maar ook het verhaal achter die cijfers. Juist dat maakt een accountant vaak veel waardevoller tijdens een exit dan ondernemers beseffen. Waar een koper slechts een momentopname ziet, heeft een accountant jarenlang gezien hoe een bedrijf zich ontwikkelt. En dat perspectief blijkt vaak van onschatbare waarde wanneer een ondernemer uiteindelijk besluit te verkopen.
De meeste bureau-eigenaren bellen de verkeerde persoon als eerste
Wanneer eigenaren van marketingbureaus, PR-bureaus, digital agencies, HubSpot-partners of andere dienstverlenende bedrijven beginnen na te denken over een exit, ontstaat vaak dezelfde reflex. Ze gaan op zoek naar een overnameadviseur. Ze lezen artikelen over multiples. Ze spreken met ondernemers die hun bedrijf al hebben verkocht. Sommigen laten direct een waardering maken om te ontdekken wat hun bureau vandaag waard zou zijn. Hoewel daar niets mis mee is, wordt één belangrijke vraag daarbij vaak overgeslagen. Niet wat het bedrijf vandaag waard is, maar of het bedrijf eigenlijk al klaar is om verkocht te worden.
Dat verschil lijkt klein, maar heeft enorme gevolgen. Een waardering is uiteindelijk niets meer dan een momentopname. Verkoopbaarheid is iets heel anders. Verkoopbaarheid gaat over de vraag of een koper voldoende vertrouwen heeft in de toekomst van het bedrijf. Kan het bureau doorgroeien zonder de huidige eigenaar? Zijn processen vastgelegd? Is de omzet voorspelbaar? Zijn de financiële rapportages inzichtelijk? Hoe afhankelijk zijn klanten van de ondernemer zelf? Dat zijn vragen die een koper uiteindelijk veel belangrijker vindt dan de omzet van vorig jaar.
Juist daarom zie je dat de beste exits vaak niet beginnen met een koper, maar met voorbereiding. En voorbereiding begint meestal niet bij een corporate finance kantoor, maar bij iemand die het bedrijf al jaren kent. Een accountant spreekt ondernemers meerdere keren per jaar over winstgevendheid, investeringen, personeelskosten, groeiplannen en toekomstscenario’s. Daardoor ontstaan vaak gesprekken die veel verder gaan dan jaarrekeningen en belastingaangiften. Een goede accountant hoort ondernemers praten over minder willen werken, een managementteam dat meer verantwoordelijkheid krijgt, een mogelijke opvolger of nieuwe plannen buiten het bedrijf. Dat zijn vaak de eerste signalen dat een ondernemer langzaam richting een exit beweegt.
Een koper kijkt heel anders naar jouw bureau dan jijzelf
Veel bureau-eigenaren beoordelen hun bedrijf vanuit ondernemerschap. Ze kijken naar omzetgroei, klanttevredenheid, nieuwe opdrachten, gewonnen pitches en winst. Dat is logisch. Dat zijn de zaken waar je dagelijks mee bezig bent. Een koper kijkt echter door een compleet andere bril.
Waar jij een grote klant ziet waar je trots op bent, ziet een koper mogelijk een concentratierisico. Waar jij persoonlijke betrokkenheid ziet, ziet een koper afhankelijkheid van de eigenaar. Waar jij flexibiliteit ziet, ziet een koper een gebrek aan processen. Waar jij ondernemerschap ziet, ziet een koper risico.
Dat betekent niet dat een koper negatief is. Het betekent simpelweg dat hij probeert te begrijpen hoe het bedrijf eruitziet nadat jij bent vertrokken. Uiteindelijk koopt niemand het verleden. Een koper koopt de toekomst. Daarom is het voor hem belangrijk om te begrijpen hoe stabiel omzetstromen zijn, hoe sterk het managementteam is en hoe goed processen zijn vastgelegd.
Een accountant helpt ondernemers om die vertaalslag te maken. Niet omdat hij een koper vertegenwoordigt, maar omdat hij begrijpt hoe financiële prestaties worden geïnterpreteerd tijdens een overname. Daardoor kan hij vaak al jaren voor een verkoop signaleren welke onderdelen van het bureau sterker moeten worden om later aantrekkelijker te zijn voor een koper.
EBITDA-normalisatie is veel belangrijker dan veel ondernemers denken
Een onderwerp dat vrijwel altijd terugkomt tijdens een verkoopproces is EBITDA-normalisatie. Veel ondernemers zien dat als een technisch financieel begrip, maar de impact op de uiteindelijke verkoopprijs kan enorm zijn. Zeker bij marketingbureaus en andere dienstverlenende organisaties.
In de loop der jaren lopen er vaak allerlei kosten door een onderneming die niet direct iets zeggen over de operationele prestaties van het bureau. Denk aan auto’s, reizen, een hoger dan marktconform salaris voor de eigenaar of incidentele uitgaven die niet structureel zijn. Tijdens een verkoopproces probeert een koper te bepalen wat de werkelijke winstgevendheid van het bedrijf is. Daarom worden deze posten vaak gecorrigeerd.
Dat lijkt een detail, maar juist hier kan veel waarde ontstaan. Wanneer een accountant al vroeg inzichtelijk maakt welke kosten genormaliseerd kunnen worden, ontstaat een veel realistischer beeld van de daadwerkelijke winstgevendheid van het bureau. Omdat waarderingen vaak gebaseerd zijn op een multiple van EBITDA, kan een relatief kleine correctie uiteindelijk leiden tot een aanzienlijk hogere ondernemingswaarde.
Het grote voordeel van een accountant die het bedrijf al jarenlang kent, is dat hij niet hoeft te raden. Hij weet waarom bepaalde keuzes zijn gemaakt. Hij kent de achtergrond van kostenposten en kan deze onderbouwen wanneer dat nodig is. Dat zorgt voor geloofwaardigheid richting potentiële kopers en voorkomt discussies tijdens due diligence.
Due diligence begint niet wanneer een koper daarom vraagt
Veel ondernemers denken dat due diligence pas begint wanneer een Letter of Intent is getekend. In werkelijkheid begint due diligence jaren eerder. Iedere overeenkomst die goed wordt opgeslagen, iedere financiële rapportage die consequent wordt opgebouwd en iedere managementrapportage die inzicht geeft in prestaties draagt bij aan een toekomstige verkoop.
Voor marketingbureaus is dat extra belangrijk. Anders dan productiebedrijven hebben bureaus vaak weinig tastbare activa. De waarde zit vooral in klanten, mensen, kennis, processen en recurring omzet. Dat betekent dat documentatie en inzicht een grotere rol spelen dan veel ondernemers beseffen.
Een koper wil niet alleen weten hoeveel omzet een bureau draait. Hij wil begrijpen waar die omzet vandaan komt, hoe stabiel deze is en welke risico’s eraan verbonden zijn. Wanneer informatie snel beschikbaar is, ontstaat vertrouwen. Wanneer documenten ontbreken of cijfers niet goed aansluiten, ontstaat twijfel.
Juist daarom speelt de accountant zo’n belangrijke rol. Hij helpt niet alleen bij compliance, maar ook bij het creëren van transparantie. En transparantie versnelt vrijwel ieder verkoopproces.
Waarom accountants en overnameadviseurs elkaar versterken
Soms wordt de rol van een accountant vergeleken met die van een overnameadviseur, maar eigenlijk is dat niet terecht. Beide disciplines vullen elkaar aan. Een overnameadviseur helpt bij het vinden van kopers, het structureren van een verkoopproces en het onderhandelen over de beste deal. Een accountant helpt ervoor te zorgen dat het bedrijf klaar is voor die deal.
De accountant zorgt dat de financiële basis klopt. Dat rapportages betrouwbaar zijn. Dat risico’s zichtbaar worden voordat een koper ze ontdekt. Dat de ondernemer begrijpt welke factoren waarde toevoegen en welke factoren waarde beperken.
De overnameadviseur helpt vervolgens om die opgebouwde waarde te verzilveren.
De sterkste exits ontstaan wanneer beide partijen samenwerken. Niet pas in de laatste maanden van een verkoopproces, maar al veel eerder.
Waarom BestBonobos en accountants een krachtige combinatie vormen
Veel bureau-eigenaren weten dat ze hun bedrijf ooit willen verkopen. Wat vaak ontbreekt, is een concreet plan. Welke stappen moet je zetten? Welke factoren beïnvloeden de waarde? Waar zitten de grootste risico’s? En hoe weet je of je vandaag eigenlijk al verkoopbaar bent?
Dat is precies waar BestBonobos helpt. Waar accountants financieel inzicht bieden, helpt BestBonobos ondernemers om grip te krijgen op het volledige traject richting een exit. Van verkoopbaarheid en waardering tot actieplannen, due diligence en de inrichting van een dataroom.
Die combinatie blijkt in de praktijk bijzonder krachtig. De accountant zorgt ervoor dat de cijfers kloppen. BestBonobos helpt ervoor te zorgen dat het bedrijf als geheel aantrekkelijk wordt voor een toekomstige koper. Samen ontstaat er een routekaart die ondernemers helpt om niet alleen een bedrijf te bouwen dat goed draait, maar ook een bedrijf dat daadwerkelijk verkoopbaar is.
De beste exits beginnen lang voordat er een koper is
Als er één les is die ik heb geleerd sinds de verkoop van mijn eigen bureau, dan is het deze: succesvolle exits beginnen veel eerder dan ondernemers denken. Ze beginnen niet wanneer een koper belt. Ze beginnen niet wanneer een waardering wordt gemaakt. En ze beginnen zeker niet wanneer de eerste onderhandelingen starten.
Ze beginnen wanneer een ondernemer besluit om bewust te bouwen aan een bedrijf dat ook zonder hem of haar waarde heeft.
Twee jaar na de verkoop weet ik dat die voorbereiding minstens zo belangrijk was als de deal zelf. Het gaf vertrouwen aan kopers, rust tijdens het proces en continuïteit na de transactie. En als ik terugkijk op wie daar een belangrijke rol in speelde, dan staat onze accountant zonder twijfel hoog op die lijst.
Wil je als bureau-eigenaar weten hoe verkoopbaar jouw agency vandaag is en welke stappen je kunt zetten om de waarde te verhogen? Test BestBonobos en ontdek hoe verkoopbaar jouw bedrijf werkelijk is, welke waardedrijvers het verschil maken en welke acties je vandaag kunt nemen om later succesvol én vertrouwd te verkopen.
Wil je BestBonobos gratis proberen? Check het hier:
