Jarenlang leek er maar één manier te zijn om een bedrijf te verkopen. Een ondernemer besloot zijn bedrijf te verkopen, schakelde een bedrijfsmakelaar in en liet vervolgens het hele proces begeleiden door die partij. De makelaar bepaalde vaak de waardering, zocht kopers en begeleidde de onderhandelingen tot aan de verkoop. Voor veel ondernemers is dat nog steeds het standaardbeeld.
Maar de realiteit verandert. Steeds meer ondernemers stellen tegenwoordig een andere vraag:
Heb je eigenlijk wel een makelaar nodig om je bedrijf te verkopen?
Het antwoord is verrassend vaak: niet per se.
Voor veel kleine en middelgrote bedrijven is het tegenwoordig goed mogelijk om het verkoopproces zelf te organiseren, mits je weet hoe het proces werkt en de juiste tools gebruikt. Dat betekent niet dat het eenvoudig is om een bedrijf te verkopen. Het blijft een complex proces dat voorbereiding en structuur vereist. Maar technologie en nieuwe platforms maken het steeds makkelijker om als ondernemer zelf de regie te houden.
In dit artikel bekijken we wanneer een broker waardevol kan zijn, wanneer dat minder noodzakelijk is, en hoe ondernemers tegenwoordig hun bedrijf ook zonder broker kunnen verkopen.
Waarom bedrijfsmakelaars traditioneel een belangrijke rol speelden
Historisch gezien speelden brokers een belangrijke rol bij de verkoop van kleine bedrijven.
Zij hielpen ondernemers onder andere met:
- het bepalen van een bedrijfswaardering
- het voorbereiden van verkoopdocumentatie
- het vinden van potentiële kopers
- het begeleiden van onderhandelingen
- het organiseren van het verkoopproces
Vooral het vinden van kopers was vroeger een grote uitdaging. Zonder online platforms of digitale netwerken was het lastig om in contact te komen met geïnteresseerde partijen.
Brokers hadden vaak een lokaal netwerk van ondernemers, investeerders en kopers. Dat netwerk maakte hen waardevol als tussenpersoon.
Maar de manier waarop kopers en verkopers elkaar vinden is de afgelopen jaren sterk veranderd.
Als kopers direct bereikbaar zijn, heeft u nog een makelaar nodig?
De realiteit van de meeste bedrijfsovernames
Een veelvoorkomend misverstand is dat het verkopen van een bedrijf altijd een ingewikkeld proces is dat alleen met adviseurs kan worden gedaan.
Dat geldt voor grote bedrijven, maar voor veel MKB-bedrijven ligt dat anders.
Veel kleine bedrijven worden verkocht via relatief eenvoudige transacties, bijvoorbeeld:
- één eigenaar
- een beperkt aantal geïnteresseerde kopers
- overzichtelijke financiële cijfers
- een transactie tussen ongeveer €50.000 en €10 miljoen
In zulke situaties is het verkoopproces vaak meer gestructureerd dan complex.
De belangrijkste stappen zijn:
- het voorbereiden van financiële informatie
- het bepalen van een realistische waardering
- het vinden van geïnteresseerde kopers
- onderhandelen over de deal
- het afronden van de transactie
Geen van deze stappen vereist per se een broker. Wat wel nodig is, is goede voorbereiding.
De beperkingen van het traditionele makelaarsmodel
Hoewel brokers in sommige situaties waardevol kunnen zijn, heeft het traditionele model ook beperkingen. Een belangrijk punt is hoe kopers worden gevonden.
Veel brokers hebben namelijk geen uitgebreide shortlist met vooraf gekwalificeerde kopers. In de praktijk wordt een bedrijf vaak simpelweg op een aantal platforms geplaatst, waarna geïnteresseerden zich kunnen melden. Dat kan veel reacties opleveren, maar niet altijd van serieuze of geschikte kopers.
Daarnaast werken brokers meestal met een succesfee, vaak tussen de 8% en 12% van de verkoopprijs. Dat kan ervoor zorgen dat de focus ligt op het sluiten van een deal, in plaats van het maximaliseren van de uiteindelijke waarde voor de ondernemer.
Ook bij waarderingen kan een spanningsveld ontstaan. Soms wordt bij het binnenhalen van een opdracht een relatief hoge waardering genoemd, omdat dat aantrekkelijk klinkt voor de ondernemer. Tijdens onderhandelingen met kopers blijkt die waardering vervolgens niet altijd realistisch.
Dat kan leiden tot vertraging of teleurstelling in het verkoopproces.
Wanneer een makelaar wel waardevol kan zijn
Dat betekent niet dat bedrijfsmakelaars geen rol meer spelen. In bepaalde situaties kunnen zij juist zeer waardevol zijn. Bijvoorbeeld wanneer:
- het bedrijf groot of complex is
- er meerdere aandeelhouders betrokken zijn
- de dealstructuur ingewikkeld is
- er internationale kopers betrokken zijn
Bij grotere transacties kan een ervaren adviseur helpen om het proces te structureren en onderhandelingen te begeleiden.
Wanneer ondernemers hun bedrijf zelf kunnen verkopen
Voor veel MKB-bedrijven is het verkoopproces echter overzichtelijk genoeg om zelf te organiseren. Ondernemers kunnen het proces vaak zelf begeleiden wanneer:
- de bedrijfsstructuur eenvoudig is
- de administratie goed op orde is
- de ondernemer inzicht heeft in de bedrijfswaardering
- potentiële kopers identificeerbaar zijn
In dat geval draait het verkoopproces vooral om voorbereiding en structuur. Belangrijke stappen zijn bijvoorbeeld:
Financiële informatie voorbereiden
Kopers willen duidelijk inzicht in omzet, kosten en winst.
Bedrijfswaardering begrijpen
Een realistische prijs bepalen op basis van marktgegevens.
Potentiële kopers identificeren
Strategische kopers, investeerders of individuele ondernemers.
Het proces structureren
Gesprekken voeren, NDA’s laten tekenen en onderhandelingen begeleiden.
De transactie afronden
Samen met een advocaat of accountant de deal afronden.
Hoe technologie de bedrijfsverkopen verandert
De manier waarop bedrijven worden gekocht en verkocht verandert snel.
Nieuwe platforms en tools helpen ondernemers om:
- hun bedrijfswaarde te berekenen
- verkoopdocumentatie te maken
- potentiële kopers te vinden
- het verkoopproces te organiseren
Hierdoor hoeven ondernemers het proces niet meer volledig uit handen te geven. In plaats daarvan kunnen zij zelf de regie houden, terwijl technologie helpt bij structuur en inzicht. Dat doen we bij BestBonobos, bekijk hieronder in de video hoe het platform jou helpt om zelf je bedrijf succesvol te verkopen:
De belangrijkste factor bij het verkopen van een bedrijf
Of je nu een broker gebruikt of niet, één factor bepaalt vaak het succes van een verkoop.
Voorbereiding.
Bedrijven die succesvol worden verkocht hebben meestal een aantal dingen gemeen:
- Duidelijke financiële cijfers: Kopers willen precies begrijpen hoe het bedrijf geld verdient.
- Gedocumenteerde processen: Bedrijven die niet volledig afhankelijk zijn van de eigenaar zijn aantrekkelijker.
- Een sterk team: Een managementteam vergroot vertrouwen bij kopers.
- Groeipotentie: Kopers willen kansen zien om het bedrijf verder te laten groeien.
Hoe beter een bedrijf is voorbereid, hoe groter de kans op een succesvolle verkoop.
Begin met inzicht in de waarde van je bedrijf
Als je overweegt om je bedrijf te verkopen, begint het proces meestal met één vraag:
Wat is mijn bedrijf waard?
Inzicht in de waarde van je bedrijf helpt je om betere strategische keuzes te maken en het bedrijf voor te bereiden op een mogelijke verkoop.
Met BestBonobos kun je binnen enkele minuten een gratis bedrijfswaardering starten en inzicht krijgen in de belangrijkste factoren die de waarde van je bedrijf bepalen:
