BestBonobos heeft zijn eerste officiële partner in Nederland: MKB Unlimited. Met deze samenwerking willen beide organisaties meer Nederlandse mkb-ondernemers helpen om inzicht te krijgen in de waarde van hun bedrijf en gericht te werken aan een onderneming die minder afhankelijk, sterker en beter verkoopbaar is.

Voor veel ondernemers vertegenwoordigt het bedrijf een groot deel van hun opgebouwde vermogen. Toch weten zij vaak niet precies wat hun onderneming waard is, welke factoren die waarde bepalen en hoe aantrekkelijk het bedrijf op dit moment is voor een potentiële koper.

BestBonobos en MKBUnlimited willen daar verandering in brengen.

Eerder nadenken over bedrijfswaarde en verkoopbaarheid

Het voorbereiden van een bedrijf op een toekomstige verkoop begint idealiter niet pas wanneer de ondernemer daadwerkelijk wil stoppen. Verbeteringen die de waarde en verkoopbaarheid vergroten, vragen meestal tijd.

Denk bijvoorbeeld aan:

• het verminderen van de afhankelijkheid van de eigenaar;
• het vastleggen en verbeteren van bedrijfsprocessen;
• het opbouwen van voorspelbare en terugkerende omzet;
• het spreiden van klant- en leveranciersrisico’s;
• het versterken van het management en de organisatie;
• het inzichtelijk maken van financiële prestaties en groeikansen.

Ook voor ondernemers die nog helemaal geen concrete verkoopplannen hebben, zijn dit relevante onderwerpen. Een bedrijf dat goed overdraagbaar is, is doorgaans ook beter georganiseerd, minder kwetsbaar en prettiger te leiden.

Technologie en ondernemerschap gecombineerd

BestBonobos is een AI-platform dat ondernemers ondersteunt bij het voorbereiden en verkopen van hun bedrijf. Het platform brengt verschillende onderdelen van het verkoopproces samen.

Ondernemers kunnen onder andere een indicatieve bedrijfswaardering uitvoeren, hun verkoopgereedheid beoordelen en ontdekken welke verbeteringen de waarde van hun onderneming kunnen verhogen. Daarnaast ondersteunt BestBonobos bij het voorbereiden van verkoopdocumentatie, het identificeren van potentiële kopers en de voorbereiding op onderhandelingen en due diligence.

MKB Unlimited helpt mkb-ondernemers met praktische kennis, inspiratie, tools en een breed netwerk. Daarmee sluit de samenwerking nauw aan bij de missie van BestBonobos: kennis over bedrijfswaarde en bedrijfsoverdracht toegankelijker maken voor ondernemers.

Praktische ondersteuning voor Nederlandse ondernemers

Binnen de samenwerking zullen BestBonobos en MKB Unlimited gezamenlijk kennis delen over onderwerpen als bedrijfswaardering, exit readiness en bedrijfsoverdracht. Dit gebeurt onder andere via artikelen, nieuwsbrieven en online kennissessies.

Leden en relaties van MKB Unlimited kunnen daarnaast via een speciaal partneraanbod kennismaken met het BestBonobos-platform.

“Veel ondernemers hebben jarenlang gewerkt aan de groei van hun bedrijf, maar hebben slechts beperkt inzicht in wat dat bedrijf uiteindelijk waard is en hoe verkoopklaar het al is,” zegt Elias Crum, medeoprichter van BestBonobos. “Samen met MKB Unlimited willen we ervoor zorgen dat ondernemers hier eerder en structureler mee aan de slag gaan.”

Bouwen aan een waardevoller bedrijf

Een bedrijf verkoopklaar maken betekent niet automatisch dat het ook direct verkocht moet worden. Het betekent vooral dat de ondernemer keuzes maakt die het bedrijf sterker en minder afhankelijk maken.

Dat levert niet alleen voordeel op bij een toekomstige verkoop. Het kan ook zorgen voor meer rust, betere resultaten en meer strategische mogelijkheden. Bijvoorbeeld bij het aantrekken van een investeerder, het overdragen aan familie of management of het verminderen van de dagelijkse betrokkenheid van de eigenaar.

Met MKB Unlimited als eerste Nederlandse partner zet BestBonobos een belangrijke stap in de verdere uitbreiding op de Nederlandse markt.

Ontdek wat jouw bedrijf waard is

Benieuwd wat jouw bedrijf mogelijk waard is en hoe verkoopklaar je onderneming al is? Via BestBonobos kun je starten met een indicatieve bedrijfswaardering en direct inzicht krijgen in de belangrijkste waardebepalende factoren.

Start je gratis proefperiode en ontdek welke stappen jouw bedrijf sterker, waardevoller en beter verkoopbaar kunnen maken.

Twee jaar na de verkoop weet ik zeker dat het de juiste beslissing was

Ruim twee jaar geleden verkocht ik mijn bureau. Regelmatig krijg ik de vraag of ik daar nog steeds achter sta. Het korte antwoord is ja. Niet alleen omdat de transactie succesvol werd afgerond, maar vooral omdat de jaren daarna hebben bevestigd dat het de juiste keuze was. Het bedrijf groeide verder, klanten werden goed geholpen en de continuïteit bleef behouden. Onlangs deelde ik daar nog een update over op LinkedIn, omdat ik merkte dat veel ondernemers nieuwsgierig zijn naar wat er gebeurt ná een verkoop. Vaak gaat het gesprek dan over waarderingen, multiples, kopers en dealstructuren. Begrijpelijk, want dat zijn de onderwerpen die het meest zichtbaar zijn. Toch viel me opnieuw op dat de meeste ondernemers vooral geïnteresseerd zijn in de laatste maanden van een verkoopproces, terwijl de kwaliteit van een exit meestal jaren eerder wordt bepaald.

Wanneer ik terugkijk op mijn eigen traject, realiseer ik me dat sommige van de belangrijkste voorbereidingen al plaatsvonden voordat er überhaupt sprake was van een koper. Er werden toen nog geen intentieverklaringen getekend en er waren nog geen onderhandelingen. Het ging om veel fundamentelere zaken. Inzicht krijgen in de financiële prestaties van het bureau. Begrijpen welke onderdelen van het bedrijf daadwerkelijk waarde creëerden. Het bespreken van groeiplannen, investeringen en risico’s. Opvallend genoeg speelde daarbij niet een overnameadviseur de hoofdrol, maar een partij die al jarenlang betrokken was bij het bedrijf: onze accountant.

MKBUnlimited werkte al jaren met ons samen voordat er sprake was van een verkoop. Ze waren er tijdens groeifases, tijdens moeilijke beslissingen en zelfs tijdens de viering van ons vijftienjarig bestaan. Daardoor kenden zij niet alleen de cijfers, maar ook het verhaal achter die cijfers. Juist dat maakt een accountant vaak veel waardevoller tijdens een exit dan ondernemers beseffen. Waar een koper slechts een momentopname ziet, heeft een accountant jarenlang gezien hoe een bedrijf zich ontwikkelt. En dat perspectief blijkt vaak van onschatbare waarde wanneer een ondernemer uiteindelijk besluit te verkopen.

De meeste bureau-eigenaren bellen de verkeerde persoon als eerste

Wanneer eigenaren van marketingbureaus, PR-bureaus, digital agencies, HubSpot-partners of andere dienstverlenende bedrijven beginnen na te denken over een exit, ontstaat vaak dezelfde reflex. Ze gaan op zoek naar een overnameadviseur. Ze lezen artikelen over multiples. Ze spreken met ondernemers die hun bedrijf al hebben verkocht. Sommigen laten direct een waardering maken om te ontdekken wat hun bureau vandaag waard zou zijn. Hoewel daar niets mis mee is, wordt één belangrijke vraag daarbij vaak overgeslagen. Niet wat het bedrijf vandaag waard is, maar of het bedrijf eigenlijk al klaar is om verkocht te worden.

Dat verschil lijkt klein, maar heeft enorme gevolgen. Een waardering is uiteindelijk niets meer dan een momentopname. Verkoopbaarheid is iets heel anders. Verkoopbaarheid gaat over de vraag of een koper voldoende vertrouwen heeft in de toekomst van het bedrijf. Kan het bureau doorgroeien zonder de huidige eigenaar? Zijn processen vastgelegd? Is de omzet voorspelbaar? Zijn de financiële rapportages inzichtelijk? Hoe afhankelijk zijn klanten van de ondernemer zelf? Dat zijn vragen die een koper uiteindelijk veel belangrijker vindt dan de omzet van vorig jaar.

Juist daarom zie je dat de beste exits vaak niet beginnen met een koper, maar met voorbereiding. En voorbereiding begint meestal niet bij een corporate finance kantoor, maar bij iemand die het bedrijf al jaren kent. Een accountant spreekt ondernemers meerdere keren per jaar over winstgevendheid, investeringen, personeelskosten, groeiplannen en toekomstscenario’s. Daardoor ontstaan vaak gesprekken die veel verder gaan dan jaarrekeningen en belastingaangiften. Een goede accountant hoort ondernemers praten over minder willen werken, een managementteam dat meer verantwoordelijkheid krijgt, een mogelijke opvolger of nieuwe plannen buiten het bedrijf. Dat zijn vaak de eerste signalen dat een ondernemer langzaam richting een exit beweegt.

Een koper kijkt heel anders naar jouw bureau dan jijzelf

Veel bureau-eigenaren beoordelen hun bedrijf vanuit ondernemerschap. Ze kijken naar omzetgroei, klanttevredenheid, nieuwe opdrachten, gewonnen pitches en winst. Dat is logisch. Dat zijn de zaken waar je dagelijks mee bezig bent. Een koper kijkt echter door een compleet andere bril.

Waar jij een grote klant ziet waar je trots op bent, ziet een koper mogelijk een concentratierisico. Waar jij persoonlijke betrokkenheid ziet, ziet een koper afhankelijkheid van de eigenaar. Waar jij flexibiliteit ziet, ziet een koper een gebrek aan processen. Waar jij ondernemerschap ziet, ziet een koper risico.

Dat betekent niet dat een koper negatief is. Het betekent simpelweg dat hij probeert te begrijpen hoe het bedrijf eruitziet nadat jij bent vertrokken. Uiteindelijk koopt niemand het verleden. Een koper koopt de toekomst. Daarom is het voor hem belangrijk om te begrijpen hoe stabiel omzetstromen zijn, hoe sterk het managementteam is en hoe goed processen zijn vastgelegd.

Een accountant helpt ondernemers om die vertaalslag te maken. Niet omdat hij een koper vertegenwoordigt, maar omdat hij begrijpt hoe financiële prestaties worden geïnterpreteerd tijdens een overname. Daardoor kan hij vaak al jaren voor een verkoop signaleren welke onderdelen van het bureau sterker moeten worden om later aantrekkelijker te zijn voor een koper.

EBITDA-normalisatie is veel belangrijker dan veel ondernemers denken

Een onderwerp dat vrijwel altijd terugkomt tijdens een verkoopproces is EBITDA-normalisatie. Veel ondernemers zien dat als een technisch financieel begrip, maar de impact op de uiteindelijke verkoopprijs kan enorm zijn. Zeker bij marketingbureaus en andere dienstverlenende organisaties.

In de loop der jaren lopen er vaak allerlei kosten door een onderneming die niet direct iets zeggen over de operationele prestaties van het bureau. Denk aan auto’s, reizen, een hoger dan marktconform salaris voor de eigenaar of incidentele uitgaven die niet structureel zijn. Tijdens een verkoopproces probeert een koper te bepalen wat de werkelijke winstgevendheid van het bedrijf is. Daarom worden deze posten vaak gecorrigeerd.

Dat lijkt een detail, maar juist hier kan veel waarde ontstaan. Wanneer een accountant al vroeg inzichtelijk maakt welke kosten genormaliseerd kunnen worden, ontstaat een veel realistischer beeld van de daadwerkelijke winstgevendheid van het bureau. Omdat waarderingen vaak gebaseerd zijn op een multiple van EBITDA, kan een relatief kleine correctie uiteindelijk leiden tot een aanzienlijk hogere ondernemingswaarde.

Het grote voordeel van een accountant die het bedrijf al jarenlang kent, is dat hij niet hoeft te raden. Hij weet waarom bepaalde keuzes zijn gemaakt. Hij kent de achtergrond van kostenposten en kan deze onderbouwen wanneer dat nodig is. Dat zorgt voor geloofwaardigheid richting potentiële kopers en voorkomt discussies tijdens due diligence.

Due diligence begint niet wanneer een koper daarom vraagt

Veel ondernemers denken dat due diligence pas begint wanneer een Letter of Intent is getekend. In werkelijkheid begint due diligence jaren eerder. Iedere overeenkomst die goed wordt opgeslagen, iedere financiële rapportage die consequent wordt opgebouwd en iedere managementrapportage die inzicht geeft in prestaties draagt bij aan een toekomstige verkoop.

Voor marketingbureaus is dat extra belangrijk. Anders dan productiebedrijven hebben bureaus vaak weinig tastbare activa. De waarde zit vooral in klanten, mensen, kennis, processen en recurring omzet. Dat betekent dat documentatie en inzicht een grotere rol spelen dan veel ondernemers beseffen.

Een koper wil niet alleen weten hoeveel omzet een bureau draait. Hij wil begrijpen waar die omzet vandaan komt, hoe stabiel deze is en welke risico’s eraan verbonden zijn. Wanneer informatie snel beschikbaar is, ontstaat vertrouwen. Wanneer documenten ontbreken of cijfers niet goed aansluiten, ontstaat twijfel.

Juist daarom speelt de accountant zo’n belangrijke rol. Hij helpt niet alleen bij compliance, maar ook bij het creëren van transparantie. En transparantie versnelt vrijwel ieder verkoopproces.

Waarom accountants en overnameadviseurs elkaar versterken

Soms wordt de rol van een accountant vergeleken met die van een overnameadviseur, maar eigenlijk is dat niet terecht. Beide disciplines vullen elkaar aan. Een overnameadviseur helpt bij het vinden van kopers, het structureren van een verkoopproces en het onderhandelen over de beste deal. Een accountant helpt ervoor te zorgen dat het bedrijf klaar is voor die deal.

De accountant zorgt dat de financiële basis klopt. Dat rapportages betrouwbaar zijn. Dat risico’s zichtbaar worden voordat een koper ze ontdekt. Dat de ondernemer begrijpt welke factoren waarde toevoegen en welke factoren waarde beperken.

De overnameadviseur helpt vervolgens om die opgebouwde waarde te verzilveren.

De sterkste exits ontstaan wanneer beide partijen samenwerken. Niet pas in de laatste maanden van een verkoopproces, maar al veel eerder.

Waarom BestBonobos en accountants een krachtige combinatie vormen

Veel bureau-eigenaren weten dat ze hun bedrijf ooit willen verkopen. Wat vaak ontbreekt, is een concreet plan. Welke stappen moet je zetten? Welke factoren beïnvloeden de waarde? Waar zitten de grootste risico’s? En hoe weet je of je vandaag eigenlijk al verkoopbaar bent?

Dat is precies waar BestBonobos helpt. Waar accountants financieel inzicht bieden, helpt BestBonobos ondernemers om grip te krijgen op het volledige traject richting een exit. Van verkoopbaarheid en waardering tot actieplannen, due diligence en de inrichting van een dataroom.

Die combinatie blijkt in de praktijk bijzonder krachtig. De accountant zorgt ervoor dat de cijfers kloppen. BestBonobos helpt ervoor te zorgen dat het bedrijf als geheel aantrekkelijk wordt voor een toekomstige koper. Samen ontstaat er een routekaart die ondernemers helpt om niet alleen een bedrijf te bouwen dat goed draait, maar ook een bedrijf dat daadwerkelijk verkoopbaar is.

De beste exits beginnen lang voordat er een koper is

Als er één les is die ik heb geleerd sinds de verkoop van mijn eigen bureau, dan is het deze: succesvolle exits beginnen veel eerder dan ondernemers denken. Ze beginnen niet wanneer een koper belt. Ze beginnen niet wanneer een waardering wordt gemaakt. En ze beginnen zeker niet wanneer de eerste onderhandelingen starten.

Ze beginnen wanneer een ondernemer besluit om bewust te bouwen aan een bedrijf dat ook zonder hem of haar waarde heeft.

Twee jaar na de verkoop weet ik dat die voorbereiding minstens zo belangrijk was als de deal zelf. Het gaf vertrouwen aan kopers, rust tijdens het proces en continuïteit na de transactie. En als ik terugkijk op wie daar een belangrijke rol in speelde, dan staat onze accountant zonder twijfel hoog op die lijst.

Wil je als bureau-eigenaar weten hoe verkoopbaar jouw agency vandaag is en welke stappen je kunt zetten om de waarde te verhogen? Test BestBonobos en ontdek hoe verkoopbaar jouw bedrijf werkelijk is, welke waardedrijvers het verschil maken en welke acties je vandaag kunt nemen om later succesvol én vertrouwd te verkopen.

Wil je BestBonobos gratis proberen? Check het hier:

Inleiding: ICT wordt onderschat tot het moment dat je wilt verkopen

Voor veel ondernemers is ICT vooral een middel.

Het moet werken. Het moet ondersteunen. Het moet zorgen dat processen blijven draaien. Maar zelden wordt ICT gezien als iets dat direct invloed heeft op de waarde van het bedrijf.

Tot het moment dat verkoop in beeld komt.

Dan verandert het perspectief.

Systemen zijn ineens geen hulpmiddelen meer, maar onderdeel van wat je verkoopt. Een koper kijkt niet alleen naar omzet, winst en groei, maar naar hoe jouw bedrijf daadwerkelijk functioneert onder de motorkap.

En daar speelt ICT een grote rol.

Een bedrijf kan er op papier sterk uitzien en toch waarde verliezen door onduidelijke systemen, afhankelijkheden of gebrekkige documentatie. Tegelijkertijd kan een goed ingerichte ICT-omgeving juist vertrouwen creëren en de waarde verhogen.

Wat is een ICT lock-in en waarom is dit een risico

Een ICT lock-in betekent niet dat je niet kunt overstappen.

Het betekent dat overstappen impact heeft.

Die impact kan zitten in kosten, verstoring van de operatie of risico voor continuïteit. En juist dat maakt het relevant voor een koper.

Lock-ins komen in verschillende vormen voor.

Afhankelijkheid van één leverancier, maatwerksoftware zonder documentatie, data die niet overdraagbaar is of koppelingen die niemand begrijpt.

Zolang alles werkt, lijkt dat geen probleem.

Maar zodra er iets verandert, wordt het een risico.

Voorbeeld:

Een installatiebedrijf (±15 FTE) gebruikt een maatwerk ERP-systeem dat 8 jaar geleden is gebouwd door één freelance developer.

Alle planning, offertes, facturatie en klantdata zitten in dit systeem. De broncode is niet overdraagbaar of slecht gedocumenteerd. Alleen die ene developer begrijpt hoe het werkt. Er zijn koppelingen met boekhouding en voorraad, maar niemand weet precies hoe en de data-export is beperkt.

Trigger: De developer stopt ermee of gaat met pensioen.

Hoe kopers naar ICT kijken

Kopers beginnen vaak met een eerste indruk.

Is er structuur? Wordt ICT consistent gebruikt? Zijn er licenties en documentatie?

Daarna volgt verdieping.

Waar staat de data? Wie heeft toegang? Wat zijn de contracten? Hoe werken koppelingen? Hoe is beveiliging geregeld?

Als deze vragen niet goed beantwoord kunnen worden, ontstaat er direct twijfel.

En twijfel betekent risico.

Waar kopers specifiek naar kijken binnen ICT

Wanneer kopers naar jouw ICT-omgeving kijken, beoordelen ze niet alleen de systemen zelf. Ze beoordelen hoe overdraagbaar en beheersbaar jouw bedrijf is.

Daarbij komen steeds dezelfde elementen terug.

Allereerst de overdraagbaarheid van data en systemen. Kunnen systemen zonder verstoring worden overgedragen? Is data toegankelijk en exporteerbaar? Als dat niet zo is, ontstaat direct risico.

Daarnaast duidelijke procesdocumentatie. Het is niet genoeg dat iets werkt. Een koper wil begrijpen hoe het werkt. Goed gedocumenteerde processen maken het bedrijf minder afhankelijk van individuen en beter overdraagbaar.

Vervolgens contracten, licenties en SLA’s. Kopers willen inzicht in afspraken met leveranciers. Wat zijn de looptijden? Wie is verantwoordelijk? Waar zitten risico’s?

Tot slot eigenaarschap en toegankelijkheid. Wie heeft toegang tot systemen? Wie is eigenaar van data? Waar staat deze opgeslagen?

De rode draad is duidelijk: hoe meer helderheid, hoe minder risico en hoe hoger de waarde.

Quick wins om je ICT-risico te verlagen

Het goede nieuws is dat je ICT-risico relatief snel kunt verlagen als je weet waar je moet beginnen.

Begin met het in kaart brengen van je ICT-landschap. Welke systemen gebruik je? Wie zijn de leveranciers? Wie beheert toegang en beveiliging? Welke data wordt waar opgeslagen? Dit geeft direct overzicht.

Vervolgens verzamel je alle contracten. Zorg dat deze actueel zijn en dat duidelijk is wat de looptijden en opzegtermijnen zijn. Dit zijn vragen die kopers altijd stellen.

Tot slot voer je een data-export test uit. Kun je je data eenvoudig exporteren? Is deze compleet en bruikbaar? Dit helpt om verborgen afhankelijkheden zichtbaar te maken.

Als je deze basis op orde hebt, verlopen gesprekken met kopers soepeler en neemt het vertrouwen aanzienlijk toe.

Impact van ICT op de waardering

ICT heeft directe invloed op de waarde van je bedrijf.

Als risico’s zichtbaar worden, zal een koper deze verwerken in de prijs. Niet omdat het bedrijf slecht is, maar omdat er nog werk nodig is.

Een goed ingerichte ICT-omgeving doet het tegenovergestelde.

Het verlaagt risico, verhoogt vertrouwen en vergroot de kans op een succesvolle deal.

ICT als stille waardehefboom

Een ongeorganiseerde ICT-omgeving doet meer dan alleen risico creëren.

Het zegt iets over je hele organisatie.

Kopers zien ICT vaak als een afspiegeling van hoe een bedrijf wordt geleid. Als systemen onduidelijk zijn en processen niet vastliggen, gaan ze ervan uit dat dit breder speelt.

En dat heeft direct impact op de waardering.

Stel jezelf daarom één simpele vraag:

Als jij en je team morgen wegvallen, kan iemand anders het bedrijf draaien op basis van jouw documentatie en systemen?

Als het antwoord nee is, dan is je bedrijf nog niet volledig overdraagbaar.

En dat zie je terug in de waarde.

Start met inzicht

Met BestBonobos kun je starten met een gratis waardebepaling.

Je krijgt inzicht in je waarde en een concreet actieplan om je bedrijf verkoopklaar te maken.

Geen creditcard nodig. Volledige discretie.

Inleiding: De meeste bedrijven worden nooit verkocht

Veel ondernemers gaan ervan uit dat het verkopen van hun bedrijf vanzelfsprekend is. Je bouwt iets op, je groeit, en op een dag verkoop je het. Dat voelt logisch, maar de realiteit is anders.

Een groot deel van de bedrijven die te koop worden gezet, wordt nooit verkocht.

Onderzoek laat zien dat slechts ongeveer twintig tot veertig procent van de bedrijven daadwerkelijk een koper vindt. Dat betekent dat de meerderheid uiteindelijk geen succesvolle exit realiseert. Meer hierover lees je hier:
https://bestbonobos.com/what-percentage-of-businesses-sell/

Dat is geen detail. Dat is een fundamenteel inzicht.

Het betekent dat de vraag niet alleen is wanneer je wilt verkopen, maar vooral of je überhaupt verkoopbaar bent op het moment dat het zover is.

En dat hangt volledig samen met voorbereiding.

Waarom je altijd Exit-Ready moet zijn

Veel ondernemers zien een verkoop als een moment in de toekomst. Iets dat je regelt wanneer het zover is. Maar in werkelijkheid heb je vaak minder controle over dat moment dan je denkt.

Sommige ondernemers plannen hun exit zorgvuldig. Zij bouwen hun bedrijf met een duidelijke horizon en houden al vroeg rekening met verkoopbaarheid. Deze groep behaalt vaak betere resultaten, omdat ze structureel werken aan hun positie. Maar voor veel ondernemers geldt iets anders.

De verkoop wordt bepaald door omstandigheden.

Gezondheid kan veranderen. De markt kan omslaan. Je kunt simpelweg moe worden of andere prioriteiten krijgen. Soms dient zich ineens een kans aan die je niet had verwacht. Als je op dat moment niet voorbereid bent, heb je weinig opties.

In de praktijk zie je steeds hetzelfde patroon. Bedrijven die onvoorbereid op de markt komen, hebben moeite om te verkopen. De cijfers zijn onduidelijk, processen zijn niet vastgelegd en het bedrijf draait te veel om de eigenaar.

Kopers zien dat direct.

En haken af.

Wat betekent Exit-Ready zijn echt?

Exit-ready zijn betekent dat je bedrijf in een staat is waarin het verkoopbaar is. Niet morgen per se, maar wel op elk moment als dat nodig of wenselijk is.

Dat geeft flexibiliteit.

Je kunt inspelen op kansen, beter onderhandelen en voorkomen dat je onder druk beslissingen moet nemen.

Een exit-ready bedrijf is overzichtelijk, overdraagbaar en voorspelbaar. De cijfers zijn duidelijk, de processen zijn vastgelegd en het bedrijf kan functioneren zonder de eigenaar.

Daar zit vaak de grootste uitdaging..

Waarom voorbereiding tijd kost

Veel ondernemers denken dat ze hun bedrijf in een paar maanden verkoopklaar kunnen maken. In werkelijkheid duurt dit veel langer.

Experts adviseren om minimaal twaalf tot achttien maanden van tevoren te beginnen met voorbereiden.

Dat komt omdat de belangrijkste verbeteringen tijd kosten. Je moet je winstgevendheid stabiliseren, je cijfers opschonen, processen vastleggen en afhankelijkheid van jezelf verminderen.

Zonder die stappen zien kopers risico.

En risico verlaagt zowel je kans op verkoop als de prijs.

Hoe kijken kopers naar jouw bedrijf?

Kopers kijken anders naar je bedrijf dan jij zelf.

Zij willen niet alleen weten of je winst maakt. Ze willen begrijpen hoe stabiel die winst is, hoe afhankelijk het bedrijf is van jou en hoe eenvoudig het over te nemen is.

Ze kijken naar je klantenbestand, je contracten, je processen en je organisatie. Ze beoordelen waar risico zit en hoe groot dat risico is.

Elke onzekerheid werkt tegen je.

Daarom is exit readiness geen losse actie. Het is een combinatie van factoren die samen bepalen hoe aantrekkelijk je bedrijf is.

De Exit Readiness Score

BestBonobos vertaalt al deze factoren naar één overzichtelijke score: de Exit Readiness Score.

Deze score laat zien hoe verkoopklaar je bedrijf is. Niet op gevoel, maar op basis van concrete elementen zoals financiële prestaties, structuur, risico en groeipotentieel.

De kracht zit niet alleen in de score zelf, maar in wat je eruit leert.

Je ziet hoe kopers naar je bedrijf kijken. Je ontdekt waar je zwaktes zitten. En je krijgt inzicht in wat je moet verbeteren.

Van inzicht naar actie

Inzicht is de eerste stap. Daarna volgt actie.

Veel ondernemers weten dat ze moeten verbeteren, maar weten niet waar te beginnen. BestBonobos vertaalt de score naar een concreet actieplan.

Je ziet welke stappen je moet zetten, in welke volgorde en met welk doel. Dat kan gaan over betere financiële structuur, minder afhankelijkheid, sterkere positionering of meer terugkerende omzet.

Je werkt niet meer op gevoel, maar gericht naar een verkoopbaar bedrijf.

Hieronder het actieplan dat in je BestBonobos-account te vinden zal zijn, specifiek voor jouw situatie:

Het verschil tussen wel en niet verkopen

De data laat een duidelijk beeld zien.

Bedrijven die goed voorbereid zijn, verkopen vaker en tegen betere voorwaarden. Ze trekken meer serieuze kopers aan en doorlopen het proces sneller.

Onvoorbereide bedrijven blijven langer te koop staan en lopen vaker vast in due diligence.

Het verschil is geen toeval.

Het is voorbereiding.

Begin vandaag

Wachten maakt je positie zwakker. Begin je op tijd, dan creëer je mogelijkheden.

Zelfs als je nog jaren niet wilt verkopen, zorgt voorbereiding ervoor dat je sterker staat.

Word Exit Ready met BestBonobos

Met BestBonobos krijg je inzicht in hoe verkoopklaar je bedrijf is.

Je maakt een account aan en vult je gegevens in. Op basis daarvan ontvang je direct je Exit Readiness Score en een concreet actieplan.

Je data blijft volledig vertrouwelijk en wordt niet gedeeld. Je hebt geen creditcard nodig om te starten.

Zo ga je van onzekerheid naar controle.

Begin met het aanmelden voor een gratis proefperiode van 7 dagen (geen creditcard vereist):

Veel ondernemers denken dat ze een bedrijfsmakelaar nodig hebben om kopers te vinden voor hun bedrijf. De logica lijkt simpel: makelaars hebben een netwerk, kennen investeerders en beschikken over een lijst met potentiële kopers. Dus als je je bedrijf wilt verkopen, moet je bij hen zijn.

In de praktijk werkt het vaak anders.

Hoewel makelaars vaak gespecialiseerd zijn in een bepaalde branche, moeten ook zij meestal actief op zoek naar kopers. Net als jij beginnen ze vaak met een leeg vel en bouwen ze stap voor stap een lijst met potentiële kandidaten op.

Het goede nieuws: dit proces kun je ook zelf doen.

In dit artikel leggen we stap voor stap uit hoe je kopers voor je bedrijf kunt vinden zonder makelaar, en hoe tools zoals BestBonobos je daarbij helpen.

Stap 1: zorg dat je verkoopdocumenten klaar zijn

Voordat je überhaupt kopers gaat benaderen, moet je bedrijf professioneel gepresenteerd kunnen worden.

Daarvoor gebruik je twee documenten:

1. De one-pager

Dit is een korte samenvatting van je bedrijf.
Je kunt het zien als een teaser voor potentiële kopers.

De one-pager bevat bijvoorbeeld:

• sector en activiteiten
• omzet en winst (globaal)
• groeimogelijkheden
• reden van verkoop
• investeringskans

Belangrijk: deze informatie is meestal geanonimiseerd, zodat niet meteen duidelijk is welk bedrijf het betreft. Een voorbeeld van een one-pager zoals BestBonobos die genereert:

2. Het CIM (Confidential Information Memorandum)

Een CIM is een uitgebreid verkoopdocument van vaak 20 tot 40 pagina’s.

Dit document bevat onder andere:

• bedrijfsprofiel
• marktpositie
• klanten
• producten of diensten
• financiële cijfers
• groeiplannen

Dit document wordt pas gedeeld nadat een koper een NDA (geheimhoudingsovereenkomst) heeft getekend.

Het CIM is essentieel omdat serieuze kopers hiermee bepalen of ze verder willen in het proces. Binnen BestBonobos kun je automatisch een professioneel CIM en one-pager genereren op basis van de gegevens die je invoert.

Stap 2: begin met kopers in je eigen netwerk

Veel ondernemers onderschatten hun eigen netwerk.

Toch komen verrassend veel bedrijfsovernames voort uit bestaande relaties.

Denk bijvoorbeeld aan:

• ondernemers die eerder interesse hebben getoond
• oud-collega’s
• leveranciers
• klanten
• concurrenten
• management of medewerkers
• vrienden of familie
• investeerders uit je netwerk

In Nederland zien we dit bijvoorbeeld vaak bij:

• horecabedrijven
• e-commerce shops
• marketingbureaus
• IT-dienstverleners
• productiebedrijven

Een restaurant in Amsterdam wordt bijvoorbeeld regelmatig verkocht aan een bestaande horecaondernemer die al meerdere zaken runt.

Een IT-consultancybureau kan aantrekkelijk zijn voor een grotere speler die extra capaciteit zoekt.

Het begint allemaal met het maken van een longlist van mogelijke kopers.

Van longlist naar shortlist

Het doel is om eerst een brede lijst te maken.

Bijvoorbeeld:

• 30 tot 100 potentiële kopers

Daarna breng je dit terug naar een shortlist van bijvoorbeeld:

• 10 tot 20 serieuze kandidaten.

Binnen BestBonobos helpen we ondernemers deze lijst te maken door middel van 18 gerichte vragen die mogelijke kopers identificeren. Deze lijst kun je opslaan en later systematisch benaderen.

Stap 3: zoek strategische kopers buiten je netwerk

De volgende stap is kijken naar bedrijven die lijken op jouw bedrijf. Deze noemen we ook wel look-alike bedrijven.

Denk bijvoorbeeld aan:

• concurrenten
• bedrijven in dezelfde sector
• bedrijven die jouw klanten bedienen
• leveranciers of partners
• bedrijven die willen uitbreiden naar jouw regio

Voorbeeld:

Een SaaS bedrijf uit Utrecht met software voor logistieke planning kan interessant zijn voor:

• een Duitse softwarepartij die Nederland wil betreden
• een grotere ERP-leverancier
• een private equity partij die softwarebedrijven opkoopt
• een logistiek consultancybedrijf dat technologie wil toevoegen

Voor deze partijen kan jouw bedrijf strategische waarde hebben.

De vraag die kopers zichzelf stellen

Een koper denkt altijd in één vraag:

Waarom zou ik dit bedrijf kopen?

Het antwoord kan bijvoorbeeld zijn:

• toegang tot klanten
• toegang tot technologie
• uitbreiding naar nieuwe regio
• schaalvoordelen
• talent en team

Binnen BestBonobos gebruiken we AI om mogelijke look-alike bedrijven te identificeren en geven we een rationale waarom zij mogelijk geïnteresseerd zouden zijn. Dat helpt enorm bij het opstellen van een shortlist.

Stap 4: zet je bedrijf op een overnameplatform

Naast actief kopers zoeken, zijn er ook ondernemers en investeerders die actief zoeken naar bedrijven om te kopen.

Die doen dat vaak via overnameplatforms.

In Nederland zijn dat bijvoorbeeld:

• bedrijventekoop.nl
• Brookz
• Webshopovername.nl

Veel makelaars plaatsen hun bedrijven hier ook. Het is dus verstandig om dit zelf ook te doen.

Anoniem aanbieden is belangrijk

Je wilt niet dat personeel of klanten ineens ontdekken dat je bedrijf te koop staat. Daarom worden bedrijven meestal anoniem gepresenteerd.

Bijvoorbeeld:

“Winstgevend marketingbureau in Randstad met €1,2 miljoen omzet”.

Geïnteresseerden kunnen vervolgens reageren en krijgen na ondertekening van een NDA meer informatie.

Stap 5: zorg voor een realistische waardering

Een veelgemaakte fout bij ondernemers is een verkeerde vraagprijs.

Te hoog betekent:

• weinig interesse
• lang verkoopproces

Te laag betekent:

• geld laten liggen

Daarom is een professionele bedrijfswaardering essentieel.

Binnen BestBonobos kun je in ongeveer 10 minuten gratis een uitgebreide waardering maken op basis van:

• EBITDA multiples
• groeiverwachtingen
• sector benchmarks
• financiële data

Deze waardering helpt je een realistische prijs te bepalen en goed te onderbouwen richting kopers.

Hoe BestBonobos helpt bij het verkopen van je bedrijf

BestBonobos is een AI-platform dat ondernemers stap voor stap begeleidt bij het verkopen van hun bedrijf.

Het platform helpt onder andere met:

1 Gratis bedrijfswaardering

Ontdek wat je bedrijf waard is.

2 Verbeterplan voor je waardering

Praktische tips om je bedrijf aantrekkelijker te maken voor kopers.

3 Automatisch een CIM en one-pager maken

Professionele verkoopdocumenten zonder adviseurs.

4 Longlist en shortlist met kopers maken

Structureel potentiële kopers identificeren.

5 NDA genereren

Bescherm vertrouwelijke informatie.

6 LOI en onderhandeling

Templates en begeleiding bij biedingen.

7 Complete dataroom

Alle documenten op één plek voor due diligence.

Geen commissie zoals bij makelaars

Traditionele makelaars rekenen vaak 5% tot 15% commissie op de verkoopprijs. Bij een verkoop van €2 miljoen kan dat dus €100.000 tot €300.000 kosten. BestBonobos werkt anders. Je betaalt geen commissie maar een vast laag maandbedrag van $299, zolang je het platform nodig hebt.

Bekijk onze demo

Bekijk hier hoe het platform werkt:

Conclusie

Het vinden van kopers voor je bedrijf lijkt misschien complex, maar in de praktijk bestaat het proces uit een aantal logische stappen:

1. Zorg voor goede verkoopdocumenten
2. Start met je eigen netwerk
3. Zoek strategische kopers
4. Gebruik overnameplatforms
5. Bepaal een realistische waarde

Met de juiste voorbereiding en tools kunnen veel ondernemers hun bedrijf succesvol verkopen zonder makelaar.

Jarenlang leek er maar één manier te zijn om een bedrijf te verkopen. Een ondernemer besloot zijn bedrijf te verkopen, schakelde een bedrijfsmakelaar in en liet vervolgens het hele proces begeleiden door die partij. De makelaar bepaalde vaak de waardering, zocht kopers en begeleidde de onderhandelingen tot aan de verkoop. Voor veel ondernemers is dat nog steeds het standaardbeeld.

Maar de realiteit verandert. Steeds meer ondernemers stellen tegenwoordig een andere vraag:

Heb je eigenlijk wel een makelaar nodig om je bedrijf te verkopen?

Het antwoord is verrassend vaak: niet per se.

Voor veel kleine en middelgrote bedrijven is het tegenwoordig goed mogelijk om het verkoopproces zelf te organiseren, mits je weet hoe het proces werkt en de juiste tools gebruikt. Dat betekent niet dat het eenvoudig is om een bedrijf te verkopen. Het blijft een complex proces dat voorbereiding en structuur vereist. Maar technologie en nieuwe platforms maken het steeds makkelijker om als ondernemer zelf de regie te houden.

In dit artikel bekijken we wanneer een broker waardevol kan zijn, wanneer dat minder noodzakelijk is, en hoe ondernemers tegenwoordig hun bedrijf ook zonder broker kunnen verkopen.

Waarom bedrijfsmakelaars traditioneel een belangrijke rol speelden

Historisch gezien speelden brokers een belangrijke rol bij de verkoop van kleine bedrijven.

Zij hielpen ondernemers onder andere met:

• het bepalen van een bedrijfswaardering
• het voorbereiden van verkoopdocumentatie
• het vinden van potentiële kopers
• het begeleiden van onderhandelingen
• het organiseren van het verkoopproces

Vooral het vinden van kopers was vroeger een grote uitdaging. Zonder online platforms of digitale netwerken was het lastig om in contact te komen met geïnteresseerde partijen.

Brokers hadden vaak een lokaal netwerk van ondernemers, investeerders en kopers. Dat netwerk maakte hen waardevol als tussenpersoon.

Maar de manier waarop kopers en verkopers elkaar vinden is de afgelopen jaren sterk veranderd.

Als kopers direct bereikbaar zijn, heeft u nog een makelaar nodig?

De realiteit van de meeste bedrijfsovernames

Een veelvoorkomend misverstand is dat het verkopen van een bedrijf altijd een ingewikkeld proces is dat alleen met adviseurs kan worden gedaan.

Dat geldt voor grote bedrijven, maar voor veel MKB-bedrijven ligt dat anders.

Veel kleine bedrijven worden verkocht via relatief eenvoudige transacties, bijvoorbeeld:

• één eigenaar
• een beperkt aantal geïnteresseerde kopers
• overzichtelijke financiële cijfers
• een transactie tussen ongeveer €50.000 en €10 miljoen

In zulke situaties is het verkoopproces vaak meer gestructureerd dan complex.

De belangrijkste stappen zijn:

• het voorbereiden van financiële informatie
• het bepalen van een realistische waardering
• het vinden van geïnteresseerde kopers
• onderhandelen over de deal
• het afronden van de transactie

Geen van deze stappen vereist per se een broker. Wat wel nodig is, is goede voorbereiding.

De beperkingen van het traditionele makelaarsmodel

Hoewel brokers in sommige situaties waardevol kunnen zijn, heeft het traditionele model ook beperkingen. Een belangrijk punt is hoe kopers worden gevonden.

Veel brokers hebben namelijk geen uitgebreide shortlist met vooraf gekwalificeerde kopers. In de praktijk wordt een bedrijf vaak simpelweg op een aantal platforms geplaatst, waarna geïnteresseerden zich kunnen melden. Dat kan veel reacties opleveren, maar niet altijd van serieuze of geschikte kopers.

Daarnaast werken brokers meestal met een succesfee, vaak tussen de 8% en 12% van de verkoopprijs. Dat kan ervoor zorgen dat de focus ligt op het sluiten van een deal, in plaats van het maximaliseren van de uiteindelijke waarde voor de ondernemer.

Ook bij waarderingen kan een spanningsveld ontstaan. Soms wordt bij het binnenhalen van een opdracht een relatief hoge waardering genoemd, omdat dat aantrekkelijk klinkt voor de ondernemer. Tijdens onderhandelingen met kopers blijkt die waardering vervolgens niet altijd realistisch.

Dat kan leiden tot vertraging of teleurstelling in het verkoopproces.

Wanneer een makelaar wel waardevol kan zijn

Dat betekent niet dat bedrijfsmakelaars geen rol meer spelen. In bepaalde situaties kunnen zij juist zeer waardevol zijn. Bijvoorbeeld wanneer:

• het bedrijf groot of complex is
• er meerdere aandeelhouders betrokken zijn
• de dealstructuur ingewikkeld is
• er internationale kopers betrokken zijn

Bij grotere transacties kan een ervaren adviseur helpen om het proces te structureren en onderhandelingen te begeleiden.

Wanneer ondernemers hun bedrijf zelf kunnen verkopen

Voor veel MKB-bedrijven is het verkoopproces echter overzichtelijk genoeg om zelf te organiseren. Ondernemers kunnen het proces vaak zelf begeleiden wanneer:

• de bedrijfsstructuur eenvoudig is
• de administratie goed op orde is
• de ondernemer inzicht heeft in de bedrijfswaardering
• potentiële kopers identificeerbaar zijn

In dat geval draait het verkoopproces vooral om voorbereiding en structuur. Belangrijke stappen zijn bijvoorbeeld:

Financiële informatie voorbereiden
Kopers willen duidelijk inzicht in omzet, kosten en winst.

Bedrijfswaardering begrijpen
Een realistische prijs bepalen op basis van marktgegevens.

Potentiële kopers identificeren
Strategische kopers, investeerders of individuele ondernemers.

Het proces structureren
Gesprekken voeren, NDA’s laten tekenen en onderhandelingen begeleiden.

De transactie afronden
Samen met een advocaat of accountant de deal afronden.

Hoe technologie de bedrijfsverkopen verandert

De manier waarop bedrijven worden gekocht en verkocht verandert snel.

Nieuwe platforms en tools helpen ondernemers om:

• hun bedrijfswaarde te berekenen
• verkoopdocumentatie te maken
• potentiële kopers te vinden
• het verkoopproces te organiseren

Hierdoor hoeven ondernemers het proces niet meer volledig uit handen te geven. In plaats daarvan kunnen zij zelf de regie houden, terwijl technologie helpt bij structuur en inzicht. Dat doen we bij BestBonobos, bekijk hieronder in de video hoe het platform jou helpt om zelf je bedrijf succesvol te verkopen:

De belangrijkste factor bij het verkopen van een bedrijf

Of je nu een broker gebruikt of niet, één factor bepaalt vaak het succes van een verkoop.

Voorbereiding.

Bedrijven die succesvol worden verkocht hebben meestal een aantal dingen gemeen:

• Duidelijke financiële cijfers: Kopers willen precies begrijpen hoe het bedrijf geld verdient.
• Gedocumenteerde processen: Bedrijven die niet volledig afhankelijk zijn van de eigenaar zijn aantrekkelijker.
• Een sterk team: Een managementteam vergroot vertrouwen bij kopers.
• Groeipotentie: Kopers willen kansen zien om het bedrijf verder te laten groeien.

Hoe beter een bedrijf is voorbereid, hoe groter de kans op een succesvolle verkoop.

Begin met inzicht in de waarde van je bedrijf

Als je overweegt om je bedrijf te verkopen, begint het proces meestal met één vraag:

Wat is mijn bedrijf waard?

Inzicht in de waarde van je bedrijf helpt je om betere strategische keuzes te maken en het bedrijf voor te bereiden op een mogelijke verkoop.

Met BestBonobos kun je binnen enkele minuten een gratis bedrijfswaardering starten en inzicht krijgen in de belangrijkste factoren die de waarde van je bedrijf bepalen:

Op een bepaald moment stelt bijna elke ondernemer zichzelf dezelfde vraag. Niet wanneer het bedrijf net is gestart. Niet wanneer je dag en nacht werkt om klanten te winnen en de eerste jaren te overleven. Maar later.

Vaak jaren later.

Soms wanneer de groei afvlakt. Soms wanneer zich een kans voordoet om het bedrijf te verkopen. Soms wanneer een ondernemer begint na te denken over een volgende fase in zijn leven. Dan komt de vraag:

Wat is mijn bedrijf eigenlijk waard?

Voor veel ondernemers is het antwoord verrassend onduidelijk. Ze hebben misschien een idee gebaseerd op verhalen van andere ondernemers, berichten over spectaculaire overnames of simpele vuistregels die ze ooit hebben gehoord. Maar in werkelijkheid is bedrijfswaardering zelden zo eenvoudig.

In deze blog leggen we uit hoe kleine bedrijven worden gewaardeerd, welke factoren de waarde beïnvloeden en hoe je een eerste inschatting kunt maken van de waarde van je bedrijf.

Waarom ondernemers de waarde van hun bedrijf vaak verkeerd inschatten

Een van de grootste verrassingen bij een verkoopproces is het verschil tussen de waarde die een ondernemer verwacht en wat kopers bereid zijn te betalen. Dat verschil ontstaat omdat beide partijen naar een bedrijf kijken vanuit een ander perspectief. Ondernemers zien de jaren van hard werk, de risico’s die ze hebben genomen, de relaties die ze hebben opgebouwd en de toekomst die ze voor zich zien.

Kopers kijken vooral naar iets anders.

Zij beoordelen een bedrijf vooral op basis van:

• toekomstige kasstromen
• risico’s in de organisatie
• groeipotentie
• afhankelijkheid van de eigenaar
• vergelijkbare transacties in de markt

Met andere woorden: kopers betalen niet voor het verleden, maar voor de toekomstige winst die het bedrijf kan genereren.chil is de eerste stap naar het schatten van een realistische waardering.

De drie meest gebruikte methodes om een bedrijf te waarderen

Er zijn verschillende manieren om Bedrijfswaardering, maar voor de meeste kleine en middelgrote bedrijven worden drie benaderingen het vaakst gebruikt.

1. EBITDA multiple methode

De meest gebruikte methode is gebaseerd op EBITDA. EBITDA staat voor Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization en geeft een beeld van de operationele winst van een bedrijf.Bij deze methode wordt een multiple toegepast op de EBITDA.

Voorbeeld:

Een bedrijf met €400.000 EBITDA en een multiple van 4x zou een geschatte waarde hebben van:

€400.000 × 4 = €1.600.000

De exacte multiple hangt af van factoren zoals sector, groeipotentie, risico en afhankelijkheid van de eigenaar.

2. Revenue multiple methode

Sommige bedrijven worden gewaardeerd op basis van omzet. Dit komt vaker voor bij technologiebedrijven of snelgroeiende bedrijven waar winst nog niet het belangrijkste criterium is.

Voor traditionele MKB-bedrijven is deze methode vaak minder nauwkeurig omdat de kostenstructuur buiten beschouwing blijft. Een bedrijf dat €2 miljoen aan inkomsten genereert met dunne marges, verschilt heel anders dan een bedrijf dat dezelfde inkomsten genereert met een sterke winstgevendheid.

3. Discounted cash flow methode

De derde methode is de discounted cash flow methode (DCF). Hierbij wordt gekeken naar de verwachte toekomstige kasstromen van het bedrijf en wordt berekend wat deze vandaag waard zijn.

Hoewel deze methode theoretisch nauwkeurig kan zijn, vereist zij veel aannames en wordt zij daarom vaker gebruikt bij grotere bedrijven.

Waarom EBITDA normalisatie belangrijk is

Wanneer kopers een klein bedrijf evalueren, gebruiken ze zelden de ruwe winstcijfers uit de financiële overzichten. In plaats daarvan berekenen ze vaak iets dat Genormaliseerde EBITDA. Dit betekent dat de financiële gegevens worden aangepast aan de werkelijke operationele prestaties van het bedrijf.

Voorbeelden van normalisaties zijn:

• een eigenaarssalaris dat hoger of lager is dan marktconform
• privé-uitgaven die via het bedrijf lopen
• eenmalige kosten
• uitzonderlijke gebeurtenissen

Deze correcties kunnen de uiteindelijke waardering aanzienlijk beïnvloeden.

Als een eigenaar zichzelf bijvoorbeeld €250.000 per jaar betaalt, maar een marktvervangend salaris zou €120.000 zijn, kunnen kopers de EBITDA dienovereenkomstig aanpassen. Deze aanpassingen kunnen de uiteindelijke waardering aanzienlijk beïnvloeden.

Wat de waarde van een bedrijf verhoogt

Factoren die de waardering kunnen verlagen zijn bijvoorbeeld:

• sterke afhankelijkheid van de eigenaar
• onduidelijke administratie
• dalende omzet
• concentratie van klanten
• gebrek aan systemen of processen

Hoe stabieler en schaalbaarder een bedrijf lijkt, hoe hoger de multiple die kopers bereid zijn te betalen.

Waarom het verstandig is om je bedrijfswaarde vroeg te kennen

Veel ondernemers kijken pas naar hun bedrijfswaarde wanneer ze hun bedrijf daadwerkelijk willen verkopen. Maar het kan veel waarde opleveren om dit eerder te doen.

Je krijgt dan inzicht in:

• welke factoren de waarde beperken
• welke verbeteringen de waarde verhogen
• hoeveel tijd nodig is om het bedrijf verkoopklaar te maken

Hoe je vandaag een eerste waardering kunt maken

VDe beste manier om de waarde van je bedrijf te bepalen is door financiële data te combineren met marktgegevens. Traditioneel gebeurde dit via adviseurs of bedrijfsmakelaars. Tegenwoordig zijn er ook platforms die ondernemers helpen om snel een eerste inschatting te maken.

Met BestBonobos kunnen ondernemers een data-gedreven bedrijfswaardering krijgen en inzicht krijgen in de factoren die hun bedrijfswaarde beïnvloeden.

Je kunt binnen enkele minuten starten met een gratis bedrijfswaardering:

Het verkopen van je bedrijf is waarschijnlijk een van de grootste financiële beslissingen die je als ondernemer zult nemen.

Voor veel ondernemers vertegenwoordigt hun bedrijf jaren – soms tientallen jaren – van hard werken, risico nemen, investeren en doorzetten. Toch blijkt in de praktijk dat veel ondernemers hun bedrijf verkopen met minder voorbereiding dan waarmee ze het ooit zijn gestart.

Dat is niet omdat ondernemers onzorgvuldig zijn. Het komt vooral doordat het verkopen van een bedrijf een proces is waar de meeste ondernemers nauwelijks ervaring mee hebben.

Veel ondernemers verkopen namelijk maar één keer in hun leven een bedrijf. Daardoor leren ze het proces terwijl ze er al middenin zitten.

En precies daar ontstaan vaak fouten.

In deze blog bespreken we 10 veelgemaakte fouten bij het verkopen van een bedrijf, en vooral hoe je deze kunt voorkomen.

Als je overweegt om binnen een paar jaar je bedrijf te verkopen, kan het vermijden van deze fouten een enorm verschil maken in de uiteindelijke verkoopprijs en het verloop van het proces.

Fout 1: Slechte of te korte voorbereiding

Een van de meest gemaakte fouten is dat ondernemers besluiten hun bedrijf te verkopen en het vrijwel direct op de markt zetten. In werkelijkheid begint de verkoop van een bedrijf vaak jaren voordat de daadwerkelijke deal plaatsvindt.

Serieuze kopers willen stabiliteit zien. Ze willen begrijpen hoe het bedrijf werkt, hoe de cijfers eruitzien en hoe de toekomst eruit kan zien.

Voorbereiding betekent bijvoorbeeld:

• financiële administratie op orde brengen
• processen documenteren
• risico’s inzichtelijk maken
• het managementteam versterken
• zorgen voor voorspelbare omzet

Ondernemers die hun bedrijf goed voorbereiden ontvangen vaak een hogere waardering en betere dealvoorwaarden.eiden, ontvangen doorgaans hogere waarderingen en betere dealvoorwaarden.

Fout 2: De boeken zijn niet op orde

Voor kopers zijn de cijfers vaak het eerste waar ze naar kijken.

Als de administratie rommelig is, cijfers niet kloppen of onduidelijk zijn, ontstaat er direct twijfel.

Kopers willen onder andere weten:

• Zijn de inkomsten betrouwbaar?
• Wat zijn de reële bedrijfskosten?
• Zijn er persoonlijke uitgaven vermengd met de rekeningen?

Wanneer deze vragen niet duidelijk te beantwoorden zijn, zullen kopers een hoger risico zien en dus minder willen betalen.

Een duidelijke en betrouwbare administratie creëert vertrouwen.

Fout 3: Je eigen waardering als waarheid zien

Bijna elke ondernemer heeft een idee van wat zijn bedrijf waard is.

Het probleem is dat Die verwachtingen zijn vaak gebaseerd op emotie, geruchten of onrealistische vergelijkingen.

Maar kopers kijken anders naar de waarde van een bedrijf.

Zij baseren hun waardering meestal op:

• genormaliseerde EBITDA
• groeipotentie
• sector multiples
• risico’s
• afhankelijkheid van de eigenaar

Wanneer de vraagprijs niet aansluit bij de markt, kunnen serieuze kopers al vroeg afhaken.

Fout 4: Niet nadenken over de structuur van uw deal

Een bedrijf verkopen betekent niet altijd dat je één bedrag ontvangt en daarna klaar bent.

Veel transacties bestaan uit verschillende onderdelen zoals:

• een bedrag bij closing
• earn-outs
• aandelen in de koper
• gedeeltelijke verkoop
• betalingen in fases

De structuur van de deal kan grote invloed hebben op het uiteindelijke resultaat.dealstructuur onderhandelen vaak over betere voorwaarden en voorkomen later in het proces verrassingen.

Fout 5: Je managementteam niet betrekken

Veel ondernemers houden hun verkoopplannen lange tijd volledig geheim.

Hoewel vertrouwelijkheid belangrijk is, kan het volledig buitensluiten van het managementteam later problemen opleveren.

Kopers willen vaak weten of het bedrijf kan blijven draaien zonder de eigenaar. Een sterk managementteam kan het vertrouwen van kopers vergroten.

Fout 6: Het bedrijf draait volledig om jou

In veel MKB-bedrijven speelt de eigenaar een centrale rol.

De ondernemer onderhoudt de belangrijkste klantrelaties, neemt strategische beslissingen en bezit veel cruciale kennis. Voor kopers kan dit een groot risico zijn.

Hoe minder afhankelijk het bedrijf is van de eigenaar, hoe aantrekkelijker het bedrijf wordt voor kopers.

Fout 7: Denken dat je automatisch een bedrijfsmakelaar nodig hebt

Decennialang was de traditionele route voor het verkopen van een bedrijf eenvoudig: huur een makelaar in en laat ze het proces beheren.

Veel ondernemers gaan er nog steeds van uit dat dit de enige optie is. Maar vandaag is het de moeite waard om een andere vraag te stellen:

Heeft u eigenlijk een makelaar nodig om uw bedrijf te verkopen?

Traditioneel gezien leek er maar één manier te zijn om een bedrijf te verkopen: je schakelt een bedrijfsmakelaar in en die begeleidt het hele proces.

Veel ondernemers gaan er daarom automatisch vanuit dat dit de enige manier is om hun bedrijf te verkopen. Maar tegenwoordig is het een terechte vraag om eerst iets anders te overwegen:

Heb je eigenlijk wel een makelaar nodig om je bedrijf te verkopen?

In veel gevallen is dat namelijk helemaal niet noodzakelijk.

Bedrijfsmakelaars kunnen zeker waardevol zijn bij complexe transacties. Bijvoorbeeld wanneer een bedrijf groot is, meerdere aandeelhouders heeft of wanneer de dealstructuur ingewikkeld is. In dat soort situaties kunnen gespecialiseerde adviseurs helpen bij onderhandelingen en juridische structuren.

Maar voor veel MKB-bedrijven kent het traditionele broker-model ook duidelijke beperkingen.

Ten eerste hebben veel brokers geen vooraf opgebouwde shortlist met serieuze kopers. In plaats daarvan wordt het bedrijf vaak simpelweg op een aantal platforms geplaatst, waarna men afwacht wie reageert. Dat kan het proces vertragen en zorgt er vaak voor dat er veel ongeschikte geïnteresseerden aankloppen.

Daarnaast worden brokers meestal betaald via een succesfee. Dat kan de prikkel geven om een deal zo snel mogelijk te sluiten, in plaats van het maximale resultaat voor de ondernemer te realiseren.

Ook bij waarderingen kan er een probleem ontstaan. Sommige brokers presenteren bij het binnenhalen van een opdracht een optimistische waardering, omdat dat aantrekkelijk klinkt voor de ondernemer. Maar zodra kopers in beeld komen, blijkt die waardering soms niet realistisch en moet de prijs alsnog omlaag.

Dat kan tot teleurstelling en vertraging leiden.

Steeds meer ondernemers kiezen daarom voor een modernere aanpak waarbij ze zelf controle houden over het verkoopproces, maar wel gebruik maken van professionele tools en begeleiding.

Platforms zoals BestBonobos helpen ondernemers om hun bedrijf verkoopklaar te maken, een realistische waardering te bepalen, professionele verkoopdocumentatie te maken en potentiële kopers te identificeren.

Met andere woorden: in plaats van het hele proces uit handen te geven aan een broker, kunnen ondernemers het verkoopproces ook zelf gestructureerd organiseren.

Bij complexe transacties kan een broker nog steeds waardevol zijn. Maar voor veel MKB-bedrijven is dat simpelweg niet noodzakelijk.

Sterker nog: wij denken dat bij het merendeel van de bedrijfsovernames in het MKB ondernemers hun bedrijf prima zelf kunnen verkopen, mits ze de juiste voorbereiding en tools hebben.

Fout 8: Geen NDA of LOI gebruiken

Het verkopen van een bedrijf vereist het delen van gevoelige informatie.

Financiële details, klantenlijsten, leveranciersrelaties en operationele inzichten kunnen allemaal deel uitmaken van de discussie met potentiële kopers. Zonder goede afspraken loop je het risico kritieke informatie bloot te leggen aan concurrenten of ongekwalificeerde partijen.

Twee belangrijke documenten helpen je te beschermen:

NDA (niet-openbaarmakingsovereenkomst)
Zorgt ervoor dat vertrouwelijke informatie niet kan worden gedeeld.

LOI (intentiebrief)
Definieert de basisvoorwaarden van een mogelijke transactie voordat een diepere due diligence begint.

Deze overeenkomsten beschermen beide partijen en creëren structuur in het proces.

Fout 9: Verkopen aan de eerste geïnteresseerde partij

Het ontvangen van de eerste aanbieding kan spannend zijn.

Na jaren van het opbouwen van een bedrijf, kan het eindelijk zien van echte interesse van een koper momentum creëren.

Verkopen aan de eerste geïnteresseerde partij zonder alternatieven te verkennen is echter riskant. Concurrerende spanning tussen meerdere kopers leidt vaak tot betere waarderingen en sterkere dealvoorwaarden.

Het uitvoeren van een gestructureerd proces waarbij meerdere gekwalificeerde kopers betrokken zijn, kan uw resultaat aanzienlijk verbeteren. Platforms, zoals BestBonobos, helpen je om een longlist en een shortlist met potentiële kopers te genereren:

Fout 10: Niet nadenken over het leven na de verkoop

Voor veel ondernemers is het verkopen van hun bedrijf niet alleen een financiële transactie. Het is ook een persoonlijke transitie.

Na jarenlang een bedrijf te hebben geleid, kan plotseling wegstappen onverwacht voelen.

Vaak komen er vragen zoals:

• Wat ga ik hierna doen?
• Hoe zal ik mijn tijd doorbrengen?
• Wil ik een ander bedrijf starten?

Nadenken over het leven na de verkoop voordat de transactie wordt afgesloten, helpt de overgang soepeler te maken.

Sommige oprichters blijven betrokken als adviseurs of minderheidsaandeelhouders. Anderen streven naar nieuwe ondernemingen of persoonlijke doelen.

Duidelijkheid hebben over het volgende hoofdstuk is net zo belangrijk als het sluiten van de deal.

Hoe BestBonobos ondernemers helpt deze fouten te voorkomen

Het verkopen van een bedrijf is een complex proces met veel stappen. Van waardering en voorbereiding tot onderhandelingen en due diligence. BestBonobos helpt ondernemers om dit proces gestructureerd aan te pakken.

Met het platform kunnen ondernemers:

• de waarde van hun bedrijf berekenen
• hun bedrijf voorbereiden op verkoop
• professionele verkoopdocumenten maken
• potentiële kopers identificeren
• het verkoopproces beheren

Wil je weten wat jouw bedrijf waard is?

Start dan een gratis bedrijfswaardering via BestBonobos:

Het verkopen van je eigen bedrijf doe je in je leven misschien maar een keer, of hooguit een aantal keer. Zelf heb ik het een aantal keer gedaan, zo verkocht ik o.a. een webshop in cosmetica artikelen en een online marketing-technology bureau (Marketing Guys). Die ervaring heeft me een aantal zaken geleerd die ik graag deel met andere eigenaren van MKB-bedrijven. Dat kan je een hoop tijd, geld en energie besparen. Een belangrijk aspect om je te realiseren is dat slechts 20% van de te koop aangeboden bedrijven wordt verkocht!

Welke stappen doorloop je bij de verkoop van je bedrijf?

Om je bedrijf succesvol te verkopen is het allereerst goed om te begrijpen welke stappen je moet doorlopen. In deze blog zal ik ze daarna allemaal, stuk voor stuk verder uitdiepen. Om je bedrijf succesvol te verkopen zijn er een aantal stappen die je doorloopt:

1. De voorbereiding en vraag waarom je wilt verkopen
2. Wat is je bedrijf precies waard?
3. Keuze: huur je een bedrijfsmakelaar in?
4. Het opstellen van je informatie-memorandum
5. Het vinden van potentiële kopers
6. Met een potentiële koper in onderhandeling
7. Het boekenonderzoek (due diligence) en de dataroom
8. De afspraken rondom je werkzaamheden na de deal (earn-out, of niet?)

De voorbereiding en vraag waarom je wilt verkopen

Het is van belang om je je te beseffen dat het verkopen van een bedrijf zo’n 6-12 maanden in beslag neemt. Het is echter van belang dat je dat goed voorbereid, en die voorbereiding kan je nog langer kosten. In de voorbereiding maak je het bedrijf verkoop klaar. Denk hierbij aan het op orde brengen van je contracten, het voorbereiden van je team op bedrijfsvoering zonder jou als eigenaar en het optimaliseren van de financiën. Een van de belangrijkste zaken is ervoor te zorgen dat het bedrijf zonder jou als eigenaar kan draaien. Overigens helpt het BestBonobos platform je om de juiste acties te nemen, hiervoor krijg je in het platform een Action Plan:

Wat is je bedrijf precies waard?

Als eigenaar dacht ik altijd erg optimistisch over de waarde van mijn bedrijven. En dat is wat de meeste eigenaren doen: ze schatten de waarde van hun bedrijf te optimistisch in. Het is daarom goed om je bedrijf een keer objectief te waarderen. Daarvoor zijn verschillende methodes, zoals de EBITDA-multiple of de  Discounted Cashflow-methode. Lees voor een uitgebreide uitleg onze eerdere blog hier.

Een van de voordelen van BestBonobos is dat je een gratis waardering kunt krijgen, die is gebaseerd op beide methodes. Je upload je laatste jaarcijfers, of vult ze in en beantwoordt een aantal relevante vragen. Deze uitgebreide waardering geeft je perfect inzicht in je waarde, de aannames en een aantal zaken voor je Action Plan. De waardering is overigens gratis en zonder creditcard te verkrijgen als je een account aanmaakt (binnen de 7-dagen proefperiode):

Keuze: huur je een bedrijfsmakelaar in, of niet?

Een belangrijke keuze is de vraag of je een bedrijfsmakelaar inhuurt, of niet. Veel ondernemers die ik spreek, zijn een illusie armer nadat ze er een inhuurden. Waarom? Omdat je er als verkoper vanuit gaat dat de makelaar een shortlist met koper heeft, het werk voor je doet en je zelf weinig hoeft te doen. Daar zit hem nou juist de misvatting: de bedrijfsmakelaars die ik sprak hadden geen short list, vroegen mij al de informatie aan te leveren zodat zij daarmee een informatie memorandum konden maken en daarna mijn bedrijf op een bedrijfsmarktplaats konden zetten. Hiermee deed ik dus alsnog al het werk en moest bovendien flink betalen. Wist je dat een bedrijfmakelelaar over het algemeen een retainer (van €15-€50K) en daarnaast een successfee van 5-15% vraagt? Zelfs als je niet verkoopt, kost het je tienduizenden Euro’s! Ik besloot het dus zelf te doen.

Er kunnen uiteraard redenen bestaan om wel een makelaar in te huren, denk daarbij aan complexe situaties met vele holdings, grote overnames (boven €10Mio) of in specifieke branches die veel haken en ogen kennen. In 90% van de gevallen kun je zonder.

Als je geen makelaar inhuurt, en dus zelf gaat verkopen, is de optie om je bedrijf zelf aan te bieden op een bedrijfsmarktplaats. Hoe zorg je dan dat je succesvol verkoop, op jouw voorwaarden? Wij hebben BestBonobos hiervoor gemaakt: het platform begeleidt je door de stappen heen en zorgt ervoor dat je 100% voorbereid bent op je verkoop:

Het opstellen van je informatie-memorandum

Of je nu kiest voor een makelaar, of niet, een informatie memorandum/IM (of verkoop brochure) met een geanonimiseerde one-pager heb je nodig om potentiele kopers te informeren.

De IM is over het algemeen een document van ca. 10-20 pagina’s waarin je alles rondom je bedrijf toelicht aan een koper. Denk aan het bedrijfsmodel, de markt, de klanten en de financials. In de bijlagen voeg je allerlei extra info toe. Zoals organorgammen, product foto’s, je team en het pand. Als je niet precies weet waar je moet starten, dan is een BestBnobos account handig, want het platform helpt je in 10 stappen die brochure te maken en daarna kun je hem downloaden:

Vervolgens kun je goed voorbereid je bedrijf op een bedrijfsmarktplaats zetten. Wil je daar niet 100% van afhankelijk zijn, dan is het daarnaast verstandig om zelf actief op zoek naar kopers te gaan. En het goede nieuws: deze koper zit misschien al wel in je netwerk!

Het vinden van potentiële kopers voor je bedrijf

Laat me je uit de droom helpen: een bedrijfsmakelaar heeft geen geheim lijstje met daarop een aantal mensen of bedrijven die geïnteresseerd zijn in jouw bedrijf. Hoe kom je dan wel aan potentiële kopers?

Het start met een aantal vragen aan jouzelf, als eigenaar. Daarmee bouw je een long list met mensen. Denk aan leden van je team, investeerders die je eerder hebben benaderd, concurrenten en huidige leveranciers. Van zulke vragen zijn er ruim 15, die een makelaar jou eerst stelt. Binnen het BestBonobos platform hebben we die vragen zo ingebouwd, dat je zelf je long-list kunt gaan bouwen:

Die long-list is de basis voor een short-list. Op basis van de namen die je hebt genoemd, gaat de AI aan de slag en komt met look-a-likes en suggesties van andere bedrijven die geïnteresseerd zouden kunnen zijn.  We geven je bovendien onderbouwing met uitleg waarom die partij juist een voordeel heeft met een overname van jouw bedrijf (de rationale). En het wordt gescoord op basis van fit:

Met een potentiële koper in onderhandeling

Als je uiteindelijk vanuit je short list een potentiële koper hebt gevonden die geïnteresseerd is, dan wel vanuit een marktplaats een koper zich heeft gemeld, dan ga je met hem/haar in gesprek. Het is dan van belang dat je een NDA tekent en, als het serieuzer wordt, ook een Letter of Intent gaat tekenen.

En dan begint het spannendste van de verkoop: de onderhandeling. Hierop moet je je uiteraard goed voorbereiden. Ons platform helpt je hier overigens ook gestructureerd mee:

Het boekenonderzoek (due diligence) en de dataroom

Het goede nieuws: je bent bijna aan het einde van je verkoopproces. Het slechte nieuws: ongeveer de helft van de deals mislukt in deze fase alsnog. De belangrijkste oorzaak hiervan is een slecht voorbereiding van deze fase. De koper gaat in deze fase jouw bedrijf doorlichten en zal zaken die een risico vormen, altijd aangrijpen om de prijs en voorwaarden ter discussie te stellen.

Het is dus van het grootste belang dat je altijd openheid van zaken geeft en eerlijk aangeeft hoe de zaken ervoor staan. Vanaf het begin van de gesprekken.

Hiermee voorkom je dat jij, of de koper voor verrassingen komen te staan en de deal niet doorgaat of je een (veel) lagere prijs voor je bedrijf krijgt.

Tijdens de due-diligence wordt er een data-room ingericht waarin de documenten ter inzage zijn voor de koper. Om goed voorbereid te te zijn op de gevraagde zaken, hebben we binnen het BestBonobos platform een compleet gestructureerde data room omgeving voor je gemaakt. Hierin kun je alle documenten uploaden en daarna delen met de koper:

De afspraken rondom je werkzaamheden na de deal (earn-out, of niet?)

De laatste belangrijke vraag die jezelf moet gaan stellen is wat jouw rol na de overname wordt en of je een earn-out periode afspreekt met de koper. De koper is uiteraard gebaat bij stabiliteit, en zal je vaak vragen een periode aan te blijven. Die periode an best 2-5 jaar zijn. Wees dus voorbereid op die vraag. Daarnaast willen kopers graag een bepaald gedeelte van de koopprijs (of een bonus) betalen aan de hand van een earn-out periode. Als het bedrijf bepaalde doelstellingen behaalt, is het uiteindelijke bedrag dat je krijgt daarvan afhankelijk. Realiseer je heel goed dat het na de koop niet meer jouw bedrijf is, en jij het niet meer voor het zeggen hebt. Het wel, of niet accepteren van een earn-out laten veel ondernemers daarom afhangen van een eventuele zeggenschap of rol.

Denk jij erover je bedrijf te verkopen?

Dan ga je een intensieve periode in! Het kan zeker geen kwaad om een trial-account bij BestBonobos aan te maken. Het geeft je in ieder geval goedinzicht in de waarde van je bedrijf, en mocht je zelf gaan verkopen: dan helpt het platform je gestructureerd dta op jouw voorwaarden te realiseren! Vraag nu een gratis trial aan:

Deel 2: Waarom je EBITDA vaak verkeerd is (en hoe je die normaliseert)

Veel ondernemers kijken naar de verkeerde winst

Veel ondernemers denken dat ze hun cijfers goed kennen. Je weet hoeveel omzet er binnenkomt, wat de kosten zijn en wat er aan het einde van het jaar overblijft. Toch kijken kopers op een fundamenteel andere manier naar je bedrijf dan jij zelf doet. Waar jij naar de boekhoudkundige winst kijkt, kijkt een koper naar genormaliseerde EBITDA. Dat verschil lijkt misschien technisch, maar het kan een enorme impact hebben op de uiteindelijke waarde van je bedrijf. Een van de belangrijkste redenen voor dat verschil is het salaris van de eigenaar. In het MKB bepaalt de ondernemer meestal zelf hoeveel hij of zij verdient. Dat is logisch, want jij draagt het risico en bepaalt hoe je het geld in het bedrijf inzet. Maar precies die vrijheid zorgt ervoor dat de winstcijfers van veel MKB bedrijven niet representatief zijn voor een koper. Daarom begint vrijwel iedere serieuze bedrijfswaardering met het normaliseren van de EBITDA.

Waarom het salaris van de eigenaar vaak de cijfers vertekent

Als ondernemer heb jij het bedrijf opgebouwd. Je haalde de eerste klanten binnen, nam de eerste medewerkers aan en nam beslissingen toen er nog geen managementteam was. Het is daarom logisch dat jouw persoonlijke situatie invloed heeft gehad op je salaris. Sommige ondernemers betalen zichzelf relatief weinig omdat ze het geld liever investeren in groei. Andere ondernemers verhogen hun salaris wanneer het bedrijf stabiel winstgevend is geworden. Beide keuzes zijn logisch en horen bij ondernemerschap. Voor een koper zijn deze persoonlijke keuzes echter niet relevant. Een koper wil weten wat er gebeurt wanneer het bedrijf wordt geleid door een nieuwe directeur tegen een marktconform salaris. Om dat inzicht te krijgen worden de cijfers aangepast. Dat proces noemen we normalisatie.

Wat is EBITDA normalisatie?

Normalisatie betekent dat financiële cijfers worden aangepast zodat ze een realistischer beeld geven van hoe een bedrijf zou presteren onder een nieuwe eigenaar. Volgens het overzicht van Windes over EBITDA normalisatie is dit een standaardstap in vrijwel iedere bedrijfswaardering, omdat de cijfers van kleinere bedrijven vaak persoonlijke elementen bevatten die niets zeggen over de structurele winstgevendheid van het bedrijf. Denk bijvoorbeeld aan eigenaarssalaris, persoonlijke kosten via de onderneming, eenmalige uitgaven of uitzonderlijke inkomsten. Door deze posten te corrigeren ontstaat een winstniveau dat representatief is voor de echte operationele prestaties van het bedrijf. Dat winstniveau noemen kopers genormaliseerde EBITDA.

Waarom normalisatie juist in het MKB belangrijk is

In grote bedrijven liggen salarissen meestal vast binnen duidelijke marktbandbreedtes. Een CEO verdient ongeveer wat vergelijkbare bedrijven betalen. In kleinere bedrijven is dat vaak anders. De eigenaar bepaalt zijn eigen salaris en gebruikt dat soms ook als instrument voor belastingplanning of cashflowmanagement. Daardoor kan de winst hoger of lager lijken dan die werkelijk is. In een discussie onder ondernemers wordt bijvoorbeeld duidelijk hoe vaak eigenaren zichzelf minder betalen dan de marktwaarde, waardoor de winst kunstmatig hoger lijkt dan hij eigenlijk is. In andere situaties gebeurt het tegenovergestelde en drukken hoge eigenaarssalarissen de winst juist naar beneden.
https://www.reddit.com/r/PersonalFinanceNZ/comments/1ec6gtg/ebitda_owners_wages/

Voor kopers maakt het uiteindelijk niet uit welke kant het op gaat. Het salaris wordt vrijwel altijd aangepast naar wat een nieuwe CEO waarschijnlijk zou verdienen.

Een praktisch voorbeeld van EBITDA normalisatie

Een eenvoudig voorbeeld maakt duidelijk hoe dit werkt. Stel dat je een houtbewerkingsbedrijf hebt met een jaarlijkse omzet van €2.000.000. De operationele kosten van het bedrijf, exclusief het salaris van de eigenaar, bedragen €1.700.000. Dat betekent dat het bedrijf €300.000 winst maakt voordat het salaris van de eigenaar wordt betaald. De eigenaar betaalt zichzelf een salaris van €150.000. Volgens de boekhouding blijft er dan een EBITDA over van €150.000. Dat lijkt het winstniveau van het bedrijf.

Een koper kijkt echter naar wat het bedrijf zou verdienen als een externe directeur wordt aangesteld. Stel dat marktdata laat zien dat een CEO van een vergelijkbaar bedrijf ongeveer €70.000 verdient. De koper past het salaris van de eigenaar dus aan naar dit niveau. De correctie bedraagt €80.000, omdat het huidige salaris €150.000 is en de marktvergoeding €70.000. De genormaliseerde EBITDA wordt dan €230.000 in plaats van €150.000.

Dat verschil heeft direct invloed op de waardering. Stel dat vergelijkbare bedrijven worden verkocht tegen vier keer EBITDA. Zonder normalisatie lijkt het bedrijf ongeveer €600.000 waard (150.000 × 4). Met genormaliseerde cijfers stijgt de waardering naar ongeveer €920.000 (230.000 × 4). Alleen deze correctie kan dus al meer dan drie ton verschil maken in de waarde van het bedrijf.

Waarom kopers altijd genormaliseerde EBITDA gebruiken

Kopers kijken vrijwel altijd naar genormaliseerde EBITDA omdat dit een realistischer beeld geeft van de cashflow die een nieuwe eigenaar kan verwachten. Genormaliseerde EBITDA vormt de basis voor vrijwel alle waarderingsmodellen voor kleine en middelgrote bedrijven. Kopers willen vooral begrijpen hoeveel winst er overblijft nadat een marktconform managementteam is betaald. Dat bedrag wordt vervolgens vermenigvuldigd met een EBITDA multiple om tot een bedrijfswaarde te komen.

Wat gebeurt er als je niet normaliseert?

Veel ondernemers gaan de markt op met hun boekhoudkundige cijfers zonder deze eerst te normaliseren. Maar tijdens het due diligence proces wordt vrijwel altijd een diepgaande analyse uitgevoerd. Kopers kijken dan naar eigenaarssalarissen, persoonlijke kosten en andere posten die de winst beïnvloeden. Als deze correcties pas laat in het proces zichtbaar worden, kan dat twee gevolgen hebben. De koper kan de prijs naar beneden bijstellen en het vertrouwen in de cijfers kan afnemen. Vertrouwen speelt een enorme rol in een verkoopproces. Hoe beter je cijfers voorbereid zijn, hoe soepeler onderhandelingen meestal verlopen.

Hoe BestBonobos kan helpen bij het normaliseren van EBITDA

Voor veel ondernemers is het lastig om zelf te bepalen wat een marktconform salaris is of welke correcties nodig zijn om de cijfers goed te normaliseren. BestBonobos helpt ondernemers om hun financiële gegevens te analyseren en verkoopklaar te maken.

Het platform gebruikt AI om marktdata te verzamelen, vergelijkbare bedrijven te analyseren en automatisch te berekenen welke aanpassingen nodig zijn om tot een realistische EBITDA te komen. Daardoor krijg je inzicht in hoe een koper waarschijnlijk naar je cijfers zal kijken.

Begin met inzicht in je waardering

Wanneer je weet hoe je EBITDA er na normalisatie uitziet, krijg je een veel realistischer beeld van de waarde van je bedrijf. Dat inzicht helpt niet alleen wanneer je daadwerkelijk wilt verkopen, maar ook wanneer je de waarde van je onderneming wilt vergroten in de jaren daarvoor. Wil je weten hoe een koper jouw bedrijf waarschijnlijk waardeert? Start dan met een gratis waardering via BestBonobos:
https://bestbonobos.com/find-out-what-your-company-is-really-worth/