Deel 2: Waarom je EBITDA vaak verkeerd is (en hoe je die normaliseert)
Veel ondernemers kijken naar de verkeerde winst
Veel ondernemers denken dat ze hun cijfers goed kennen. Je weet hoeveel omzet er binnenkomt, wat de kosten zijn en wat er aan het einde van het jaar overblijft. Toch kijken kopers op een fundamenteel andere manier naar je bedrijf dan jij zelf doet. Waar jij naar de boekhoudkundige winst kijkt, kijkt een koper naar genormaliseerde EBITDA. Dat verschil lijkt misschien technisch, maar het kan een enorme impact hebben op de uiteindelijke waarde van je bedrijf. Een van de belangrijkste redenen voor dat verschil is het salaris van de eigenaar. In het MKB bepaalt de ondernemer meestal zelf hoeveel hij of zij verdient. Dat is logisch, want jij draagt het risico en bepaalt hoe je het geld in het bedrijf inzet. Maar precies die vrijheid zorgt ervoor dat de winstcijfers van veel MKB bedrijven niet representatief zijn voor een koper. Daarom begint vrijwel iedere serieuze bedrijfswaardering met het normaliseren van de EBITDA.
Waarom het salaris van de eigenaar vaak de cijfers vertekent
Als ondernemer heb jij het bedrijf opgebouwd. Je haalde de eerste klanten binnen, nam de eerste medewerkers aan en nam beslissingen toen er nog geen managementteam was. Het is daarom logisch dat jouw persoonlijke situatie invloed heeft gehad op je salaris. Sommige ondernemers betalen zichzelf relatief weinig omdat ze het geld liever investeren in groei. Andere ondernemers verhogen hun salaris wanneer het bedrijf stabiel winstgevend is geworden. Beide keuzes zijn logisch en horen bij ondernemerschap. Voor een koper zijn deze persoonlijke keuzes echter niet relevant. Een koper wil weten wat er gebeurt wanneer het bedrijf wordt geleid door een nieuwe directeur tegen een marktconform salaris. Om dat inzicht te krijgen worden de cijfers aangepast. Dat proces noemen we normalisatie.
Wat is EBITDA normalisatie?
Normalisatie betekent dat financiële cijfers worden aangepast zodat ze een realistischer beeld geven van hoe een bedrijf zou presteren onder een nieuwe eigenaar. Volgens het overzicht van Windes over EBITDA normalisatie is dit een standaardstap in vrijwel iedere bedrijfswaardering, omdat de cijfers van kleinere bedrijven vaak persoonlijke elementen bevatten die niets zeggen over de structurele winstgevendheid van het bedrijf. Denk bijvoorbeeld aan eigenaarssalaris, persoonlijke kosten via de onderneming, eenmalige uitgaven of uitzonderlijke inkomsten. Door deze posten te corrigeren ontstaat een winstniveau dat representatief is voor de echte operationele prestaties van het bedrijf. Dat winstniveau noemen kopers genormaliseerde EBITDA.
Waarom normalisatie juist in het MKB belangrijk is
In grote bedrijven liggen salarissen meestal vast binnen duidelijke marktbandbreedtes. Een CEO verdient ongeveer wat vergelijkbare bedrijven betalen. In kleinere bedrijven is dat vaak anders. De eigenaar bepaalt zijn eigen salaris en gebruikt dat soms ook als instrument voor belastingplanning of cashflowmanagement. Daardoor kan de winst hoger of lager lijken dan die werkelijk is. In een discussie onder ondernemers wordt bijvoorbeeld duidelijk hoe vaak eigenaren zichzelf minder betalen dan de marktwaarde, waardoor de winst kunstmatig hoger lijkt dan hij eigenlijk is. In andere situaties gebeurt het tegenovergestelde en drukken hoge eigenaarssalarissen de winst juist naar beneden.
https://www.reddit.com/r/PersonalFinanceNZ/comments/1ec6gtg/ebitda_owners_wages/
Voor kopers maakt het uiteindelijk niet uit welke kant het op gaat. Het salaris wordt vrijwel altijd aangepast naar wat een nieuwe CEO waarschijnlijk zou verdienen.
Een praktisch voorbeeld van EBITDA normalisatie
Een eenvoudig voorbeeld maakt duidelijk hoe dit werkt. Stel dat je een houtbewerkingsbedrijf hebt met een jaarlijkse omzet van €2.000.000. De operationele kosten van het bedrijf, exclusief het salaris van de eigenaar, bedragen €1.700.000. Dat betekent dat het bedrijf €300.000 winst maakt voordat het salaris van de eigenaar wordt betaald. De eigenaar betaalt zichzelf een salaris van €150.000. Volgens de boekhouding blijft er dan een EBITDA over van €150.000. Dat lijkt het winstniveau van het bedrijf.
Een koper kijkt echter naar wat het bedrijf zou verdienen als een externe directeur wordt aangesteld. Stel dat marktdata laat zien dat een CEO van een vergelijkbaar bedrijf ongeveer €70.000 verdient. De koper past het salaris van de eigenaar dus aan naar dit niveau. De correctie bedraagt €80.000, omdat het huidige salaris €150.000 is en de marktvergoeding €70.000. De genormaliseerde EBITDA wordt dan €230.000 in plaats van €150.000.
Dat verschil heeft direct invloed op de waardering. Stel dat vergelijkbare bedrijven worden verkocht tegen vier keer EBITDA. Zonder normalisatie lijkt het bedrijf ongeveer €600.000 waard (150.000 × 4). Met genormaliseerde cijfers stijgt de waardering naar ongeveer €920.000 (230.000 × 4). Alleen deze correctie kan dus al meer dan drie ton verschil maken in de waarde van het bedrijf.
Waarom kopers altijd genormaliseerde EBITDA gebruiken
Kopers kijken vrijwel altijd naar genormaliseerde EBITDA omdat dit een realistischer beeld geeft van de cashflow die een nieuwe eigenaar kan verwachten. Genormaliseerde EBITDA vormt de basis voor vrijwel alle waarderingsmodellen voor kleine en middelgrote bedrijven. Kopers willen vooral begrijpen hoeveel winst er overblijft nadat een marktconform managementteam is betaald. Dat bedrag wordt vervolgens vermenigvuldigd met een EBITDA multiple om tot een bedrijfswaarde te komen.
Wat gebeurt er als je niet normaliseert?
Veel ondernemers gaan de markt op met hun boekhoudkundige cijfers zonder deze eerst te normaliseren. Maar tijdens het due diligence proces wordt vrijwel altijd een diepgaande analyse uitgevoerd. Kopers kijken dan naar eigenaarssalarissen, persoonlijke kosten en andere posten die de winst beïnvloeden. Als deze correcties pas laat in het proces zichtbaar worden, kan dat twee gevolgen hebben. De koper kan de prijs naar beneden bijstellen en het vertrouwen in de cijfers kan afnemen. Vertrouwen speelt een enorme rol in een verkoopproces. Hoe beter je cijfers voorbereid zijn, hoe soepeler onderhandelingen meestal verlopen.
Hoe BestBonobos kan helpen bij het normaliseren van EBITDA
Voor veel ondernemers is het lastig om zelf te bepalen wat een marktconform salaris is of welke correcties nodig zijn om de cijfers goed te normaliseren. BestBonobos helpt ondernemers om hun financiële gegevens te analyseren en verkoopklaar te maken.
Het platform gebruikt AI om marktdata te verzamelen, vergelijkbare bedrijven te analyseren en automatisch te berekenen welke aanpassingen nodig zijn om tot een realistische EBITDA te komen. Daardoor krijg je inzicht in hoe een koper waarschijnlijk naar je cijfers zal kijken.
Begin met inzicht in je waardering
Wanneer je weet hoe je EBITDA er na normalisatie uitziet, krijg je een veel realistischer beeld van de waarde van je bedrijf. Dat inzicht helpt niet alleen wanneer je daadwerkelijk wilt verkopen, maar ook wanneer je de waarde van je onderneming wilt vergroten in de jaren daarvoor. Wil je weten hoe een koper jouw bedrijf waarschijnlijk waardeert? Start dan met een gratis waardering via BestBonobos:
https://bestbonobos.com/find-out-what-your-company-is-really-worth/
