Het verkopen van je eigen bedrijf doe je in je leven misschien maar een keer, of hooguit een aantal keer. Zelf heb ik het een aantal keer gedaan, zo verkocht ik o.a. een webshop in cosmetica artikelen en een online marketing-technology bureau (Marketing Guys). Die ervaring heeft me een aantal zaken geleerd die ik graag deel met andere eigenaren van MKB-bedrijven. Dat kan je een hoop tijd, geld en energie besparen. Een belangrijk aspect om je te realiseren is dat slechts 20% van de te koop aangeboden bedrijven wordt verkocht!
Welke stappen doorloop je bij de verkoop van je bedrijf?
Om je bedrijf succesvol te verkopen is het allereerst goed om te begrijpen welke stappen je moet doorlopen. In deze blog zal ik ze daarna allemaal, stuk voor stuk verder uitdiepen. Om je bedrijf succesvol te verkopen zijn er een aantal stappen die je doorloopt:
- De voorbereiding en vraag waarom je wilt verkopen
- Wat is je bedrijf precies waard?
- Keuze: huur je een bedrijfsmakelaar in?
- Het opstellen van je informatie-memorandum
- Het vinden van potentiële kopers
- Met een potentiële koper in onderhandeling
- Het boekenonderzoek (due diligence) en de dataroom
- De afspraken rondom je werkzaamheden na de deal (earn-out, of niet?)
De voorbereiding en vraag waarom je wilt verkopen
Het is van belang om je je te beseffen dat het verkopen van een bedrijf zo’n 6-12 maanden in beslag neemt. Het is echter van belang dat je dat goed voorbereid, en die voorbereiding kan je nog langer kosten. In de voorbereiding maak je het bedrijf verkoop klaar. Denk hierbij aan het op orde brengen van je contracten, het voorbereiden van je team op bedrijfsvoering zonder jou als eigenaar en het optimaliseren van de financiën. Een van de belangrijkste zaken is ervoor te zorgen dat het bedrijf zonder jou als eigenaar kan draaien. Overigens helpt het BestBonobos platform je om de juiste acties te nemen, hiervoor krijg je in het platform een Action Plan:
Wat is je bedrijf precies waard?
Als eigenaar dacht ik altijd erg optimistisch over de waarde van mijn bedrijven. En dat is wat de meeste eigenaren doen: ze schatten de waarde van hun bedrijf te optimistisch in. Het is daarom goed om je bedrijf een keer objectief te waarderen. Daarvoor zijn verschillende methodes, zoals de EBITDA-multiple of de Discounted Cashflow-methode. Lees voor een uitgebreide uitleg onze eerdere blog hier.
Een van de voordelen van BestBonobos is dat je een gratis waardering kunt krijgen, die is gebaseerd op beide methodes. Je upload je laatste jaarcijfers, of vult ze in en beantwoordt een aantal relevante vragen. Deze uitgebreide waardering geeft je perfect inzicht in je waarde, de aannames en een aantal zaken voor je Action Plan. De waardering is overigens gratis en zonder creditcard te verkrijgen als je een account aanmaakt (binnen de 7-dagen proefperiode):
Keuze: huur je een bedrijfsmakelaar in, of niet?
Een belangrijke keuze is de vraag of je een bedrijfsmakelaar inhuurt, of niet. Veel ondernemers die ik spreek, zijn een illusie armer nadat ze er een inhuurden. Waarom? Omdat je er als verkoper vanuit gaat dat de makelaar een shortlist met koper heeft, het werk voor je doet en je zelf weinig hoeft te doen. Daar zit hem nou juist de misvatting: de bedrijfsmakelaars die ik sprak hadden geen short list, vroegen mij al de informatie aan te leveren zodat zij daarmee een informatie memorandum konden maken en daarna mijn bedrijf op een bedrijfsmarktplaats konden zetten. Hiermee deed ik dus alsnog al het werk en moest bovendien flink betalen. Wist je dat een bedrijfmakelelaar over het algemeen een retainer (van €15-€50K) en daarnaast een successfee van 5-15% vraagt? Zelfs als je niet verkoopt, kost het je tienduizenden Euro’s! Ik besloot het dus zelf te doen.
Er kunnen uiteraard redenen bestaan om wel een makelaar in te huren, denk daarbij aan complexe situaties met vele holdings, grote overnames (boven €10Mio) of in specifieke branches die veel haken en ogen kennen. In 90% van de gevallen kun je zonder.
Als je geen makelaar inhuurt, en dus zelf gaat verkopen, is de optie om je bedrijf zelf aan te bieden op een bedrijfsmarktplaats. Hoe zorg je dan dat je succesvol verkoop, op jouw voorwaarden? Wij hebben BestBonobos hiervoor gemaakt: het platform begeleidt je door de stappen heen en zorgt ervoor dat je 100% voorbereid bent op je verkoop:
Het opstellen van je informatie-memorandum
Of je nu kiest voor een makelaar, of niet, een informatie memorandum/IM (of verkoop brochure) met een geanonimiseerde one-pager heb je nodig om potentiele kopers te informeren.
De IM is over het algemeen een document van ca. 10-20 pagina’s waarin je alles rondom je bedrijf toelicht aan een koper. Denk aan het bedrijfsmodel, de markt, de klanten en de financials. In de bijlagen voeg je allerlei extra info toe. Zoals organorgammen, product foto’s, je team en het pand. Als je niet precies weet waar je moet starten, dan is een BestBnobos account handig, want het platform helpt je in 10 stappen die brochure te maken en daarna kun je hem downloaden:
Vervolgens kun je goed voorbereid je bedrijf op een bedrijfsmarktplaats zetten. Wil je daar niet 100% van afhankelijk zijn, dan is het daarnaast verstandig om zelf actief op zoek naar kopers te gaan. En het goede nieuws: deze koper zit misschien al wel in je netwerk!
Het vinden van potentiële kopers voor je bedrijf
Laat me je uit de droom helpen: een bedrijfsmakelaar heeft geen geheim lijstje met daarop een aantal mensen of bedrijven die geïnteresseerd zijn in jouw bedrijf. Hoe kom je dan wel aan potentiële kopers?
Het start met een aantal vragen aan jouzelf, als eigenaar. Daarmee bouw je een long list met mensen. Denk aan leden van je team, investeerders die je eerder hebben benaderd, concurrenten en huidige leveranciers. Van zulke vragen zijn er ruim 15, die een makelaar jou eerst stelt. Binnen het BestBonobos platform hebben we die vragen zo ingebouwd, dat je zelf je long-list kunt gaan bouwen:
Die long-list is de basis voor een short-list. Op basis van de namen die je hebt genoemd, gaat de AI aan de slag en komt met look-a-likes en suggesties van andere bedrijven die geïnteresseerd zouden kunnen zijn. We geven je bovendien onderbouwing met uitleg waarom die partij juist een voordeel heeft met een overname van jouw bedrijf (de rationale). En het wordt gescoord op basis van fit:
Met een potentiële koper in onderhandeling
Als je uiteindelijk vanuit je short list een potentiële koper hebt gevonden die geïnteresseerd is, dan wel vanuit een marktplaats een koper zich heeft gemeld, dan ga je met hem/haar in gesprek. Het is dan van belang dat je een NDA tekent en, als het serieuzer wordt, ook een Letter of Intent gaat tekenen.
En dan begint het spannendste van de verkoop: de onderhandeling. Hierop moet je je uiteraard goed voorbereiden. Ons platform helpt je hier overigens ook gestructureerd mee:
Het boekenonderzoek (due diligence) en de dataroom
Het goede nieuws: je bent bijna aan het einde van je verkoopproces. Het slechte nieuws: ongeveer de helft van de deals mislukt in deze fase alsnog. De belangrijkste oorzaak hiervan is een slecht voorbereiding van deze fase. De koper gaat in deze fase jouw bedrijf doorlichten en zal zaken die een risico vormen, altijd aangrijpen om de prijs en voorwaarden ter discussie te stellen.
Het is dus van het grootste belang dat je altijd openheid van zaken geeft en eerlijk aangeeft hoe de zaken ervoor staan. Vanaf het begin van de gesprekken.
Hiermee voorkom je dat jij, of de koper voor verrassingen komen te staan en de deal niet doorgaat of je een (veel) lagere prijs voor je bedrijf krijgt.
Tijdens de due-diligence wordt er een data-room ingericht waarin de documenten ter inzage zijn voor de koper. Om goed voorbereid te te zijn op de gevraagde zaken, hebben we binnen het BestBonobos platform een compleet gestructureerde data room omgeving voor je gemaakt. Hierin kun je alle documenten uploaden en daarna delen met de koper:
De afspraken rondom je werkzaamheden na de deal (earn-out, of niet?)
De laatste belangrijke vraag die jezelf moet gaan stellen is wat jouw rol na de overname wordt en of je een earn-out periode afspreekt met de koper. De koper is uiteraard gebaat bij stabiliteit, en zal je vaak vragen een periode aan te blijven. Die periode an best 2-5 jaar zijn. Wees dus voorbereid op die vraag. Daarnaast willen kopers graag een bepaald gedeelte van de koopprijs (of een bonus) betalen aan de hand van een earn-out periode. Als het bedrijf bepaalde doelstellingen behaalt, is het uiteindelijke bedrag dat je krijgt daarvan afhankelijk. Realiseer je heel goed dat het na de koop niet meer jouw bedrijf is, en jij het niet meer voor het zeggen hebt. Het wel, of niet accepteren van een earn-out laten veel ondernemers daarom afhangen van een eventuele zeggenschap of rol.
Denk jij erover je bedrijf te verkopen?
Dan ga je een intensieve periode in! Het kan zeker geen kwaad om een trial-account bij BestBonobos aan te maken. Het geeft je in ieder geval goedinzicht in de waarde van je bedrijf, en mocht je zelf gaan verkopen: dan helpt het platform je gestructureerd dta op jouw voorwaarden te realiseren! Vraag nu een gratis trial aan:
